Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebsmanagement für Quereinsteiger führt in die Grundlagen und Prozesse des Vertriebs ein und verortet diese im Bereich Marketing und Absatzwirtschaft. Behandelt werden Aufbauorganisation im Vertrieb, Kundenakquise, Angebots- und Preisgestaltung sowie Steuerung über Kennzahlen. Ziel ist die Vermittlung methodischer Vorgehensweisen für die Planung, Durchführung und Kontrolle vertrieblicher Aktivitäten. Der Kurs adressiert Personen ohne Vorerfahrung im Vertrieb und fokussiert auf übertragbare Methoden und Abläufe.
Inhalte
Einführung in Vertriebsrollen, Vertriebsorganisation und Schnittstellen zu Marketing, Service und Logistik mit Begriffsklärungen, Prozessübersichten und Verantwortlichkeiten
Kundengewinnung und -entwicklung inklusive Zielkundenprofilen, Lead-Generierung, Qualifizierung, Kontaktaufnahme, Gesprächsstruktur und Opportunity-Management
Angebots-, Preis- und Vertragsgestaltung mit Angebotsaufbau, Nutzenargumentation, Preislogik, Rabattstrukturen, Einwänden und Abschlussvarianten unter Berücksichtigung rechtlicher Rahmenbedingungen
Vertriebssteuerung und Kennzahlen mit Pipeline-Management, Forecast-Erstellung, Aktivitäts-Tracking, KPI-Interpretation und Maßnahmenableitung
Nutzung digitaler Werkzeuge im Vertrieb wie CRM-Grundfunktionen, Dokumentation, E-Mail- und Telefonleitfäden, Online-Meetings sowie einfache Automatisierungen
After-Sales und Bestandskundenpflege mit Beschwerdemanagement, Renewal- und Cross-Selling-Ansätzen, Serviceübergaben und Dokumentationspflichten
Lernziele
- Identifikation typischer Vertriebsrollen, Prozessschritte und Schnittstellen im Vertriebsmanagement
- Analyse von Zielkundenprofilen und Ableitung eines strukturierten Lead-Qualifizierungsprozesses
- Erstellung eines Angebotsentwurfs inklusive Preislogik, Leistungsbeschreibung und Basis-Nutzendarstellung
- Durchführung eines strukturierten Verkaufsgesprächs mit Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung und Abschlussvariante
- Bewertung einer Vertriebspipeline anhand definierter KPIs und Ableitung passender Folgemaßnahmen
- Einsatz eines CRM-Systems zur Dokumentation von Kontakten, Aktivitäten und Opportunities
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsassistenz mit Aufgaben in Terminorganisation, Angebotsvorbereitung und Dokumentation im CRM.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Inside Sales, insbesondere Telefon- und E-Mail-Akquise, Lead-Qualifizierung und Pflege der Vertriebspipeline.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Junior Sales Manager im Außendienst oder im hybriden Vertrieb mit Schwerpunkt auf Kundengewinnung und Angebotsmanagement.
Anknüpfungspunkte bestehen zudem im Bereich Customer Success mit Fokus auf Bestandskundenbetreuung, Verlängerungen und Cross-Selling.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsmanagement für Quereinsteiger behandelt Grundlagen, Prozesse und Werkzeuge des Vertriebs von der Akquise bis zur Bestandskundenpflege. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Angebots- und Preisgestaltung sowie zur Steuerung über Kennzahlen aufgezeigt. Die vermittelten Inhalte lassen sich auf Tätigkeitsfelder wie Vertriebsassistenz, Inside Sales, Junior Sales Manager oder Customer Success übertragen.