Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Agiles Verkaufen ordnet sich in das Fachgebiet Vertrieb und Kundenmanagement ein und behandelt den Einsatz agiler Prinzipien in Verkaufsprozessen. Im Mittelpunkt stehen Vorgehensmodelle wie Scrum- und Kanban-Logiken, inkrementelle Angebotsentwicklung sowie iterative Gesprächsführung im Kundendialog. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur strukturierten Steuerung von Pipeline, Meetings, Feedbackschleifen und Entscheidungsgrundlagen. Behandelt werden zudem Schnittstellen zu Marketing, Produkt und Service zur koordinierten Abstimmung im Vertriebsalltag.
Inhalte
Einführung in agile Arbeitsweisen im Vertrieb mit Begriffsklärung, Rollenverständnis, Artefakten und Ablaufmustern sowie Abgrenzung zu klassischen Vertriebsmodellen
Planung und Steuerung von Sales-Zyklen mit Backlog-Management, Kanban-Boards, Priorisierung nach Nutzenhypothesen und Definition von Inkrementen für Angebote und Pitches
Iterative Kundengespräche und Bedarfsanalyse durch Hypothesenbildung, Fragetechniken, Validierungsschleifen, Objection Handling und Dokumentation in kurzen Feedbackintervallen
Koordination an Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement und Customer Success durch gemeinsame Roadmaps, Handovers, Service-Level-Absprachen und Datenübergaben
Nutzung von Metriken für Forecasting, Pipeline-Transparenz und Retrospektiven mit Kennzahlen, Experimentierräumen, A/B-Ansätzen und Ableitung von Maßnahmen
Rahmenbedingungen, Tools und Compliance mit Fokus auf Kollaborationssoftware, CRM-Integration, Rollen-Policies, Datenschutz- und Angebotsregularien
Lernziele
- Analyse von Vertriebsprozessen mit Ableitung eines agilen Zielbilds für Pipeline, Meetings und Feedbackschleifen
- Anwendung von Backlog- und Kanban-Methoden zur Priorisierung und Steuerung von Vertriebsaktivitäten
- Durchführung iterativer Kundengespräche inklusive Hypothesenbildung, Fragetechniken und dokumentierter Validierung
- Erstellung von Angebotsinkrementen und Pitch-Bausteinen entlang definierter Abnahmekriterien
- Bewertung von Kennzahlen zur Beurteilung von Pipeline-Status, Forecast und Wirksamkeit von Maßnahmen
- Implementierung von Rollen, Ritualen und Toolketten im Vertrieb unter Beachtung von Datenschutz und Compliance
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement und Account Management mit Fokus auf Prozesssteuerung und Pipeline-Handling.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Vertriebsberatung und Sales Operations mit Aufgaben in Methodeneinführung, Kennzahlenarbeit und Toolunterstützung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Business Development und Key Account Management, insbesondere an Schnittstellen zu Marketing und Produkt.
Zusammenfassung
Der Kurs Agiles Verkaufen behandelt agile Prinzipien und Methoden für Verkaufsprozesse, darunter Backlog- und Kanban-Nutzung, iterative Kundengespräche und Kennzahlenarbeit. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden zudem Schnittstellen, Toolintegration und Compliance-Aspekte im Vertrieb aufgegriffen. Die Inhalte sind auf Tätigkeiten im Vertriebsmanagement, Account Management, Sales Operations und Business Development bezogen.