Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Agiles Verkaufen in dynamischen Märkten adressiert Vertriebsprozesse unter Bedingungen hoher Marktvolatilität. Im Mittelpunkt stehen Methoden des agilen Arbeitens und deren Anwendung auf Verkaufszyklen, Angebotsgestaltung und Kundeninteraktion. Behandelt wird die Verzahnung von Marktbeobachtung, iterativen Vertriebsmaßnahmen und datenbasierter Entscheidungsfindung im Fachgebiet Vertrieb/Business Development. Ziel ist die Vermittlung eines Vorgehensrahmens, um Verkaufstätigkeiten flexibel zu planen, zu steuern und zu evaluieren.
Inhalte
Einführung in agile Prinzipien für den Vertrieb mit Ableitung von Rollen, Artefakten und Zyklen sowie Übertragung auf Lead-Generierung, Pipeline-Steuerung und Angebotsprozesse
Markt- und Kundenanalyse in dynamischen Umfeldern einschließlich Segmentierung, Bedarfsidentifikation, Kaufentscheidungsprozesse und Umgang mit wechselnden Anforderungen
Iterative Angebots- und Gesprächsführung mit Strukturierung von Hypothesen, Formulierung von Wertargumentationen, A/B-Varianten, Feedbackeinbindung und Anpassungsroutinen
Einsatz digitaler Tools für Kontaktmanagement, Aktivitätsplanung, Content-Nutzung im Verkaufsprozess, Kennzahlenverfolgung und Kollaboration im Vertriebsteam
Planung und Durchführung kurzer Vertriebs-Sprints mit Definition von Zielen, Backlog-Priorisierung, Durchführung von Reviews/Retrospektiven und Ableitung nächster Maßnahmen
Messung und Auswertung vertriebsbezogener Kennzahlen inklusive Funnel-Kennziffern, Konversionsraten, Zykluszeiten, Forecast-Annahmen und Ableitung operativer Anpassungen
Lernziele
- Analysieren von Markt- und Kundenanforderungen anhand von Segmentierung, Buying-Center-Identifikation und Bedarfsmustern
- Anwenden agiler Rahmenwerke auf Verkaufsprozesse durch Planung und Durchführung von Vertriebs-Sprints
- Erstellen iterativer Angebotsvarianten und Gesprächsleitfäden auf Basis von Hypothesen und Feedbackschleifen
- Implementieren eines Kennzahlensets zur Messung von Pipeline-Fortschritt, Konversionsraten und Zykluszeiten
- Integrieren digitaler Vertriebstools für Kontaktmanagement, Aktivitätssteuerung und kollaborative Abstimmung
- Bewerten von Vertriebsmaßnahmen mittels Reviews und Retrospektiven und Ableiten konkreter Folgeschritte
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertrieb (Inside Sales, Außendienst), in denen agile Vorgehensweisen für Lead-Bearbeitung und Angebotsprozesse eingesetzt werden.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account-Management und Key-Account-Management mit Fokus auf iterative Kundenentwicklung und Pipeline-Steuerung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations und Business Development, insbesondere in datengetriebener Vertriebssteuerung und Tool-Nutzung.
Zusammenfassung
Der Kurs Agiles Verkaufen in dynamischen Märkten behandelt die Anwendung agiler Methoden auf Vertriebsprozesse, von Marktanalyse über iterative Angebotsarbeit bis zur Kennzahlensteuerung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Instrumente für Sprint-Planung, Feedbackauswertung und Tool-gestützte Zusammenarbeit vermittelt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern im Vertrieb, Account-Management sowie Business Development.