Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung Vertriebssteuerung: Kundenakquise und Einwandbehandlung adressiert Kernaufgaben des Vertriebsmanagements mit Fokus auf die systematische Gewinnung neuer Kundenkontakte und die strukturierte Bearbeitung von Einwänden. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Planung, Steuerung und Auswertung von Akquiseaktivitäten entlang des Vertriebsprozesses. Behandelt werden Gesprächsführung, Qualifizierung von Leads sowie methodische Einwandbehandlung. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertrieb/Vertriebssteuerung verortet und verbindet Prozessgestaltung mit kommunikativen Techniken.
Inhalte
Grundlagen der Vertriebssteuerung mit Definition von Prozessschritten in der Neukundengewinnung, Ableitung von Akquisezielen, Auswahl von Kontaktkanälen sowie Einrichtung eines einfachen Opportunity-Managements
Leadgenerierung und Leadqualifizierung durch Einsatz von Kriterienkatalogen, Erstellung von Ansprechpartner- und Bedarfsprofilen, Nutzung von CRM-Strukturen und Dokumentation von Kontaktresultaten
Vorbereitung und Durchführung von Erstkontakten inklusive Gesprächsleitfäden, Fragetechniken, Nutzenargumentation bezogen auf Anwendungsfälle und Abschlussführung in telefonischen und digitalen Formaten
Einwandbehandlung mit strukturierten Antwortmodellen, Unterscheidung von Vorwänden und Einwänden, Umgang mit Preis-, Zeit- und Zuständigkeitsfragen sowie Protokollierung von Einwandkategorien
Steuerung und Auswertung von Akquiseaktivitäten mittels Kennzahlen, Pipeline-Priorisierung, Terminplanung, Nachfassprozessen und Ableitung von Maßnahmen aus Gesprächs- und Kampagnenanalysen
Lernziele
- Identifikation von Phasen der Neukundengewinnung und Abbildung dieser Schritte in einem Vertriebsprozess
- Durchführung strukturierter Erstgespräche anhand von Leitfäden und Fragetechniken
- Anwendung von Kriterien zur Qualifizierung von Leads und Pflege der Daten in einem CRM-Workflow
- Entwicklung von Argumentationslinien für typische Kundensituationen und Erstellung passender Gesprächsbausteine
- Einsatz von Modellen zur Einwandbehandlung und Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand in Gesprächssituationen
- Bewertung von Akquiseaktivitäten anhand definierter Kennzahlen und Ableitung konkreter Folgeaktivitäten
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst mit Schwerpunkt Neukundengewinnung und Terminvereinbarung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Außendienst im B2B-Umfeld mit Verantwortung für Erstkontakt, Bedarfsermittlung und Abschlussführung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management mit Fokus auf Pipeline-Steuerung, Einwandbearbeitung und Bestandsausbau.
Einsatzfelder bestehen zudem im Telemarketing und in der Vertriebsassistenz mit Aufgaben in Leadqualifizierung und Terminmanagement.
Zusammenfassung
Der Kurs Weiterbildung Vertriebssteuerung: Kundenakquise und Einwandbehandlung behandelt die Planung, Durchführung und Steuerung von Akquiseprozessen sowie die methodische Bearbeitung von Einwänden. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Prozessschritte, Gesprächsführung, Leadqualifizierung und Kennzahlensteuerung zusammengeführt. Die vermittelten Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeiten im Vertriebsinnen- und Außendienst, im Account Management sowie in Telemarketing-Funktionen.