Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebsspezialist mit Fokus auf Digitalisierung adressiert den Einsatz digitaler Methoden im Vertriebsumfeld und ordnet sich in das Fachgebiet Sales-Management und digitale Transformation ein. Behandelt werden Prozesse, Werkzeuge und Datennutzung entlang des Vertriebszyklus. Ziel ist die strukturierte Heranführung an digitale Vertriebsmodelle, CRM-Nutzung und automatisierte Abläufe. Zudem wird der Zusammenhang zwischen Leadgenerierung, Kundenkommunikation über digitale Kanäle und kennzahlenbasierter Steuerung hergestellt.
Inhalte
Digitalisierte Vertriebsprozesse: Abbildung des Sales-Funnels, Qualifizierung von Leads, Touchpoint-Management und rechtliche Rahmenbedingungen der Kontaktaufnahme im digitalen Kontext
Technologien und Tools: Einführung in CRM-Systeme, Marketing-Automation, Sales-Enablement-Plattformen, Schnittstellen zu E-Commerce und Support-Systemen
Digitale Kommunikation: Ausgestaltung von E-Mail-Sequenzen, Nutzung von Social-Selling-Mechaniken, Meeting- und Demo-Vorbereitung im Remote-Setting sowie Dokumentation von Interaktionen
Content für den Vertrieb: Erstellung nutzerorientierter Vertriebsunterlagen, Kurzvideos und Präsentationen, Versionierung für Kanäle und Phasen, Freigabe- und Aktualisierungsprozesse
Daten und Kennzahlen: Definition von Vertriebs-KPIs, Datenerhebung und -pflege, Auswertung von Conversion-Raten, Pipeline-Transparenz und Ableitung operativer Maßnahmen
Planung und Umsetzung: Kampagnenplanung für Leadgewinnung, Durchführung von A/B-Tests, Auswahl von Zielgruppen, Übergabe zwischen Marketing, Inside Sales und Field Sales
Lernziele
- Analysieren von digitalen Vertriebsprozessen entlang des Sales-Funnels
- Identifizieren geeigneter CRM-Funktionen und Durchführen strukturierter Datenpflege
- Erstellen von E-Mail-Sequenzen, Präsentationen und Kurzvideos für unterschiedliche Vertriebsphasen
- Entwickeln von Vorgehensweisen zur Leadqualifizierung und Konzipieren von Übergaben zwischen Marketing und Vertrieb
- Bewerten von Vertriebs-KPIs und Einsetzen einfacher Reporting-Formate zur Interpretation von Pipeline-Daten
- Implementieren von Social-Selling-Aktivitäten und Integrieren dieser in bestehende Vertriebsabläufe
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Inside-Sales-Specialist mit Einsatz von CRM und Marketing-Automation.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Digital Sales Manager mit Schwerpunkten in Leadgenerierung, Pipeline-Steuerung und Remote-Demos.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations Analyst mit Fokus auf Datenpflege, Reporting und Prozessabstimmung.
Anknüpfungspunkte bestehen zudem für Account Manager mit Nutzung digitaler Kommunikationskanäle und vertriebsunterstützender Inhalte.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsspezialist mit Fokus auf Digitalisierung behandelt digitale Prozesse, Tools und Kennzahlen im Vertrieb sowie die Erstellung vertriebsunterstützender Inhalte. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden fachliche Grundlagen zu CRM, Marketing-Automation, Social Selling und Datenauswertung vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten im Inside Sales, Digital Sales Management, Sales Operations und Account Management.