Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebsplanung und Umsetzung adressiert Prozesse der Absatzsteuerung im Bereich Vertrieb und Marketing. Behandelt werden die Planung von Vertriebszielen, die Ableitung von Maßnahmen sowie die operative Umsetzung in Kanälen und Teams. Im Fokus stehen Methoden der Markt- und Kundenanalyse, Ressourcensteuerung sowie die Nutzung von Kennzahlen zur Planung und Kontrolle. Ziel ist die Vermittlung eines klaren Vorgehensrahmens von der Planung bis zur Ausführung vertrieblicher Aktivitäten.
Inhalte
Einführung in Vertriebsmodelle und Vertriebsprozesse mit Schwerpunkt auf Zielableitung, Segmentierung und Festlegung von Markt- und Kundenprioritäten
Planung von Vertriebsaktivitäten inklusive Gebiets- und Kanalplanung, Pipeline-Definition, Maßnahmenkatalog und Ressourcenzuordnung
Umsetzung im Vertrieb mit Kontaktanbahnung, Gesprächsstruktur, Angebots- und Nachfassprozessen sowie Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst
Nutzung von CRM-Workflows, Datenerfassung und Lead-Management zur Steuerung von Kontakten, Chancen und Bestandskundenpflege
Kennzahlen und Reporting mit Definition von Zielgrößen, Aufbau eines Dashboards, Interpretation von Vertriebskanälen und Ableitung von Korrekturmaßnahmen
Rechtliche und organisatorische Rahmenbedingungen im Vertrieb, einschließlich Angebotswesen, Datenschutzbezug und Dokumentationspflichten
Lernziele
- Analyse von Markt- und Kundensegmenten zur Ableitung von Vertriebszielen
- Erstellung eines Maßnahmenplans mit Zeitrahmen, Zuständigkeiten und Ressourcen
- Durchführung von Pipeline- und Gebietsplanung unter Nutzung definierter Kriterien
- Implementierung von CRM-Workflows für Lead-Erfassung, Qualifizierung und Nachverfolgung
- Bewertung von Vertriebskennzahlen zur Steuerung laufender Aktivitäten
- Entwicklung standardisierter Angebots- und Nachfassprozesse für die operative Umsetzung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst, mit Fokus auf Angebotsbearbeitung, Lead-Qualifizierung und CRM-Pflege. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Außendienst und Account Management, einschließlich Terminakquise, Angebotsprozessen und Bestandskundenbetreuung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations, etwa in Planung, Reporting und Prozesssteuerung.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsplanung und Umsetzung behandelt die Ableitung von Zielen, die Planung vertrieblicher Maßnahmen und die operative Ausführung inklusive Kennzahlensteuerung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden der Segmentierung, CRM-gestützte Prozesse und Reportingstrukturen beschrieben. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeiten im Vertriebsinnendienst, Außendienst und Sales Operations.