Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema Vertriebsoptimierung und Verkaufstechniken vermittelt methodische Ansätze zur Ausgestaltung von Verkaufsprozessen und kundenorientierten Interaktionen. Behandelt wird die Analyse von Vertriebsstrukturen sowie die Ableitung passender Maßnahmen im Bereich Kundenansprache und Abschlussgestaltung. Eingebettet ist der Kurs in das Fachgebiet Vertrieb und Sales Management mit Bezug zu Prozessgestaltung, Kommunikation und Kennzahlensteuerung. Ziel ist die strukturierte Bearbeitung von Vertriebsaufgaben entlang des gesamten Verkaufszyklus.
Inhalte
Analyse von Vertriebsprozessen und Ableitung von Handlungsfeldern: Erhebung von Prozessschritten, Identifikation von Schnittstellen, Definition von Zuständigkeiten sowie Nutzung von Kennzahlen zur Steuerung
Ausarbeitung von Verkaufstechniken: Bedarfsermittlung, Fragetechniken, Nutzenargumentation, Umgang mit Einwänden und Abschlussmethoden im persönlichen und digitalen Verkauf
Lead-Management und Pipeline-Steuerung: Qualifizierung von Kontakten, Pflege von Vertriebspipelines, Priorisierung von Chancen und Dokumentation im CRM
Kommunikations- und Verhandlungsgestaltung: Strukturierung von Verkaufsgesprächen, Angebotsdarstellung, Preisgespräch, Einwandbehandlung und Abschlussplanung
Nutzung von Daten und Reporting: Auswahl und Interpretation von Vertriebskennzahlen, Ableitung von Maßnahmen, Erstellung von Reports und einfache Forecast-Erstellung
Rechtliche und organisatorische Rahmenbedingungen: Dokumentationsanforderungen, Angebots- und Vertragsgrundlagen sowie Abstimmung mit Marketing und Service
Lernziele
- Analyse bestehender Vertriebsprozesse und Identifikation von Engpässen entlang des Verkaufszyklus
- Durchführung strukturierter Bedarfsermittlungen mittels geeigneter Frage- und Gesprächstechniken
- Erstellung nachvollziehbarer Nutzenargumentationen und Angebotsstrukturen für definierte Kundenszenarien
- Entwicklung eines Lead-Qualifizierungsrasters und Konzeption einer gepflegten Vertriebspipeline
- Bewertung von Vertriebskennzahlen und Einsatz einfacher Forecast-Methoden zur Ableitung von Maßnahmen
- Implementierung standardisierter Gesprächsleitfäden sowie Integration von CRM-Dokumentationen in den Arbeitsablauf
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst und Außendienst, insbesondere in der Bearbeitung von Leads, Angeboten und Abschlüssen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management mit Schwerpunkt Kundenbetreuung, Angebotskoordination und Pipeline-Pflege. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations, z. B. in der Kennzahlenanalyse, Prozessdokumentation und CRM-Anwendung.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsoptimierung und Verkaufstechniken behandelt die strukturierte Gestaltung von Vertriebsprozessen, Gesprächsführung und Kennzahlensteuerung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Bedarfsermittlung, Angebotsausarbeitung, Pipeline-Pflege und Reporting vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten im Vertriebsinnendienst, Außendienst, Account Management und Sales Operations.