Zielsetzung des Kurses
Diese Weiterbildung zum Thema Vertriebsberater für strategische Kundenentwicklung adressiert die strukturierte Betreuung und Weiterentwicklung von Schlüsselkunden im B2B-Vertrieb. Im Mittelpunkt stehen Methoden der Kundenanalyse, Account-Planung und Angebotsgestaltung unter Einbezug von Markt- und Wettbewerbsinformationen. Behandelt werden außerdem Prozesse der Pipeline-Steuerung sowie der Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing und Service. Ziel ist die Erarbeitung eines belastbaren Vorgehensrahmens für die langfristige Entwicklung definierter Kundenbeziehungen im Kontext des Vertriebsmanagements.
Inhalte
Einordnung der Kundenentwicklung im Vertriebsmanagement mit Begriffsklärungen, Rollenverständnis im Key-Account-Umfeld und Abgrenzung zu operativen Vertriebsaufgaben; Einführung in Markt-, Wettbewerbs- und Potenzialanalysen als Grundlage für Kundenklassifizierung und Priorisierung.
Kunden- und Bedarfsanalyse mit Nutzung von Datenquellen, Stakeholder-Mapping, Entscheidungsstrukturen im Buying Center sowie Ableitung von Anwendungsfällen und Wertbeiträgen für definierte Kundensegmente.
Account-Planung und Maßnahmensteuerung mit Zieldefinition, Meilensteinplanung, Ressourcenabstimmung, Pipeline-Management, Forecast-Erstellung und Definition von Kennzahlen zur Verlaufskontrolle.
Angebots- und Lösungsentwicklung einschließlich Leistungsbündelung, Argumentationsstruktur, Kalkulationsgrundlagen, Vertragsaspekte und Abstimmung mit Produktmanagement, Service und Marketing.
Kommunikations- und Verhandlungsprozesse mit Gesprächsführung im Mehrpersonen-Setting, Einwandsammlung, Vorbereitung von Terminen, Dokumentation von Ergebnissen und Übergabe an interne Folgeschritte.
Monitoring und Reporting mit Auswahl geeigneter KPIs, Nutzung von CRM-Funktionen, Datenerfassung, Ergebnisinterpretation sowie Ableitung von Anpassungen in der Account-Planung.
Lernziele
- Analysieren von Kundenportfolios zur Identifikation von Potenzialen und Prioritäten
- Erstellen eines Account-Plans mit Zielen, Meilensteinen, Maßnahmen und Kennzahlen
- Durchführen einer strukturierten Stakeholder- und Buying-Center-Analyse beim Zielkunden
- Entwickeln von Angebots- und Leistungsbündeln auf Basis definierter Kundenanforderungen
- Implementieren eines einfachen Reportings in CRM-Umgebungen inklusive Pipeline- und Forecast-Pflege
- Bewerten von Verhandlungs- und Gesprächsergebnissen zur Ableitung konkreter Folgeschritte
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Key-Account-Management mit Fokus auf Kundenanalyse, Account-Planung und Maßnahmensteuerung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Vertriebsberatung im B2B-Umfeld mit Schwerpunkt auf Angebotserstellung, Pipeline-Management und Reporting.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations und Vertriebskoordination, insbesondere an Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement und Service.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsberater für strategische Kundenentwicklung behandelt Analyse, Planung und Steuerung der Entwicklung definierter Kundenbeziehungen im B2B-Vertrieb. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Kundenanalyse, Account-Planung, Angebotsgestaltung und Reporting vermittelt. Die Inhalte finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Key-Account-Management, Vertriebsberatung und Sales Operations.