Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema Vertrieb: Umsatzsteugerung und langfristige Kundenbindung adressiert die Planung und Umsetzung vertriebsbezogener Maßnahmen zur Absatzsteigerung und Pflege bestehender Kundenbeziehungen. Im Mittelpunkt stehen Methoden zur Erschließung von Umsatzpotenzialen sowie Verfahren zur Stabilisierung von Wiederkaufraten. Behandelt werden Vorgehensweisen des B2B- und B2C-Vertriebs, Schnittstellen zu Marketing und Service sowie der Einsatz datenbasierter Entscheidungsgrundlagen. Ziel ist die Einordnung dieser Inhalte in das Fachgebiet Sales Management und Kundenbeziehungsmanagement.
Inhalte
Grundlagen des Vertriebsmanagements mit Einordnung von Vertriebsmodellen, Rollen im Sales-Prozess, Lead-Qualifizierung und Übergaben zwischen Marketing, Inside Sales und Field Sales
Umsatzsteigerung durch Angebotsgestaltung, Preisfindung im Rahmen definierter Policies, Cross- und Upselling-Ansätze, Pipeline-Management und Forecasting auf Basis von Kennzahlen
Kundenbindung durch Aufbau von Customer-Lifecycle-Maßnahmen, Onboarding-Prozesse, Service-Level-Definitionen, Beschwerdemanagement sowie Gestaltung von Touchpoints entlang der Customer Journey
Daten- und Toolnutzung mit CRM-Strukturen, Segmentierung, Nutzung einfacher Analysen, Reporting-Routinen und Ableitung von Maßnahmen aus Vertriebskennzahlen
Kommunikation im Vertrieb mit Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Angebotspräsentation sowie Verhandlungstechniken im vorgegebenen rechtlichen und unternehmensinternen Rahmen
Prozess- und Schnittstellenmanagement mit Definition klarer Prozessschritte, Dokumentation, Abstimmung mit Marketingkampagnen und Nachverfolgung bis zum After-Sales
Lernziele
- Analyse von Vertriebspipelines und Identifikation von Engpässen entlang des Sales-Funnels
- Durchführung einer strukturierten Bedarfsanalyse und Erstellung passender Angebotsvarianten
- Anwendung von CRM-Funktionen zur Segmentierung, Dokumentation und Nachverfolgung von Opportunities
- Entwicklung von Cross- und Upselling-Maßnahmen für definierte Kundensegmente
- Bewertung von Vertriebskennzahlen zur Ableitung von Forecasts und Maßnahmenplänen
- Implementierung von Abläufen für Kundenbindung, inklusive Onboarding, Follow-up und Beschwerdemanagement
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst und Außendienst mit Fokus auf Angebotsprozesse, Pipeline-Pflege und Kundenkontakte. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Operations mit Schwerpunkten in CRM-Administration, Reporting und Prozessunterstützung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management und Customer Success Management mit Bezug zu Kundenbindung, Vertragsverlängerungen und Cross-/Upselling.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertrieb: Umsatzsteugerung und langfristige Kundenbindung behandelt Verfahren zur Absatzsteigerung, Pflege von Bestandskunden und Nutzung von Kennzahlen im Vertriebsalltag. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Inhalte aus Sales Management, CRM-Anwendung und Prozesssteuerung zusammengeführt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten im Vertriebsinnendienst, Außendienst, Account Management und Sales Operations.