Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertrieb mit KI-Technologien adressiert den Einsatz datengetriebener Methoden im Vertriebsumfeld. Behandelt werden Verfahren zur Unterstützung von Lead-Generierung, Qualifizierung und Kundeninteraktion durch KI-gestützte Werkzeuge. Die Inhalte sind im Fachgebiet Sales Operations, Data Analytics und Marketing-Technologien verortet. Ziel ist die strukturierte Befähigung zum sachgerechten Umgang mit Modellen, Tools und Prozessen entlang des Vertriebszyklus.
Inhalte
Einführung in Grundlagen des KI-gestützten Vertriebs mit Begriffsklärungen zu Machine Learning, generativer KI, Datenquellen, CRM-Integration und rechtlichen Rahmenbedingungen einschließlich Datenschutz und Urheberrecht
Methodik der Lead-Identifikation und -Priorisierung mittels Scoring-Verfahren, Segmentierung, Intent-Daten, Anreicherung externer Daten und Ableitung von Kontaktlisten aus CRM- und Marketing-Automation-Systemen
Erstellung von vertriebsbezogenen Inhalten mit generativer KI, einschließlich Prompt-Entwicklung, Variantenbildung für E-Mail-Sequenzen, Angebotsbausteine, Gesprächsleitfäden, sowie Tonalitäts- und Markenleitlinien
Durchführung von Outreach- und Dialogprozessen mit KI-Unterstützung, inklusive Sequenzdesign, A/B-Varianten, Chat-Assistenten für Erstkontakt, Terminvereinbarung und Schnittstellen zu Telefonie und Messaging
Bewertung und Steuerung anhand von Kennzahlen wie Antwortraten, Terminquoten, Pipeline-Beiträgen, Vorhersagen zu Abschlusswahrscheinlichkeiten, sowie Einrichtung von Dashboards und Reporting-Flows
Betrieb, Qualitätssicherung und Compliance mit Fokus auf Datenqualität, Halluzinationskontrolle, Freigabeprozesse, Modell- und Toolauswahl, Dokumentation und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und IT
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen zur Identifikation KI-unterstützbarer Teilaufgaben
- Unterscheiden von Datenquellen und Datenqualitätskriterien für Lead-Scoring und Segmentierung
- Anwenden von Prompt-Techniken zur Erstellung von E-Mail-Sequenzen, Angebotsbausteinen und Leitfäden
- Durchführen von A/B-Tests im Outreach einschließlich Auswertung definierter Kennzahlen
- Implementieren von Schnittstellen zwischen KI-Tools, CRM und Marketing-Automation
- Bewerten von Compliance-Anforderungen und Dokumentieren von Freigabe- und Qualitätsprozessen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Inside Sales, Business Development und Sales Operations, in denen KI-gestützte Lead-Bearbeitung und Pipeline-Steuerung eingesetzt wird. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Rollen als Vertriebsmitarbeitende mit Fokus auf Outreach und Terminierung, als Sales-Analystinnen und -Analysten mit Verantwortung für Scoring-Modelle und Reporting sowie als CRM- und MarTech-Spezialistinnen und -Spezialisten für Toolbetrieb und Integration.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertrieb mit KI-Technologien behandelt den methodischen Einsatz von Modellen, Tools und Prozessen zur Unterstützung von Lead-Bearbeitung, Kommunikation und Steuerung im Vertrieb. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Verfahren für Inhaltserstellung, Automatisierung, Kennzahlenanalyse und Compliance im Vertriebsumfeld vermittelt. Die Inhalte knüpfen an Tätigkeiten in Inside Sales, Business Development, Sales Operations sowie CRM- und MarTech-Management an.