Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertrieb im B2B behandelt die Besonderheiten des Absatzes zwischen Unternehmen und ordnet diese in das Fachgebiet Sales Management ein. Im Mittelpunkt stehen Prozessgestaltung, Kundenansprache in komplexen Kaufentscheidungen sowie die Koordination von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Akquise, Angebotsausarbeitung und Bestandskundenpflege im industriellen und dienstleistungsbezogenen Umfeld. Ergänzend werden Steuerung mittels Kennzahlen sowie rechtliche und vertragliche Grundlagen des B2B-Vertriebs aufgegriffen.
Inhalte
Einführung in Markt- und Entscheidungsstrukturen im B2B mit Rollen von Buying Center, Beschaffungsprozessen und Schnittstellen zu Marketing, Service und Produktmanagement; Einordnung von Vertriebsmodellen wie Direktvertrieb, Channel Sales und Key Account Betreuung.
Akquise- und Leadmanagement mit Qualifizierung, Kontaktanbahnung, Gesprächsvorbereitung, Angebotsanforderungen (RFI/RFP) sowie Übergaben zwischen Marketing Qualified und Sales Qualified Leads.
Angebots- und Preisgestaltung inklusive Nutzenargumentation, Leistungsbeschreibung, Kalkulation, Rabatt- und Konditionenmodelle, Vertragsgrundlagen, Incoterms und Liefer- sowie Zahlungsbedingungen.
Verhandlungs- und Abschlussführung mit Gesprächsführungstechniken, Einwandbehandlung, Mehrparteienverhandlungen, Entscheidungs- und Freigabeprozessen sowie Abschlussvarianten und After-Sales-Übergabe.
Account Management und Kundenentwicklung mit Segmentierung, Potenzialbewertung, Besuchs- und Pipelineplanung, Cross- und Upselling, Servicekoordination sowie Pflege von Stakeholderbeziehungen.
Steuerung und Controlling im Vertrieb mit Kennzahlen, Forecasting, Opportunity-Management, Nutzung von CRM-Systemen, Datenpflege, Reporting und Ableitung von Maßnahmen.
Lernziele
- Analysieren von Buying-Center-Strukturen und Unterscheiden typischer B2B-Entscheidungsprozesse
- Anwenden eines Leadmanagement-Prozesses von der Qualifizierung bis zur Übergabe an den Vertrieb
- Erstellen belastbarer Angebote einschließlich Leistungsbeschreibung, Kalkulation und Konditionen
- Durchführen strukturierter Verhandlungsgespräche mit Einwandbehandlung und Abschlussvarianten
- Entwickeln eines Account-Plans mit Segmentierung, Potenzialbewertung und Maßnahmenplanung
- Bewerten von Vertriebskennzahlen, Implementieren eines einfachen Forecasts und Einsetzen eines CRM-Workflows
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebssachbearbeitung im B2B mit Fokus auf Angebotserstellung, Auftragsabwicklung und Kundenkommunikation.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management und Key-Account-Betreuung mit Schwerpunkten in Beziehungspflege, Pipelinepflege und Cross- sowie Upselling.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Außendienst im Geschäftskundenumfeld mit Akquise, Beratung, Verhandlung und Abschlussführung.
Anwendung findet der Inhalt zudem im Inside Sales mit Leadqualifizierung, Terminvereinbarung, CRM-Pflege und Reporting.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertrieb im B2B behandelt Prozesse, Methoden und Werkzeuge für Akquise, Angebotserstellung, Verhandlung und Kundenentwicklung im Geschäftskundenumfeld. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden auch Kennzahlensteuerung, CRM-Nutzung und vertragliche Aspekte aufgegriffen. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Account Management, Außendienst, Inside Sales und Vertriebssachbearbeitung.