Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Umsatzsteigerung durch Vertriebskommunikation adressiert die Ausgestaltung von Kommunikationsprozessen im Vertrieb und deren Einfluss auf Absatz- und Umsatzkennzahlen. Behandelt werden Methoden der Gesprächsführung, Strukturierung von Vertriebsinteraktionen sowie der Einsatz von Kanälen im direkten und digitalen Verkauf. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertrieb, Sales Enablement und Kommunikation verortet und verbindet Gesprächstechnik, Angebotsdarstellung und Nachfassprozesse. Ziel ist die Vermittlung von Verfahren zur planvollen Vorbereitung, Durchführung und Auswertung von Kundenkontakten.
Inhalte
Grundlagen der Vertriebskommunikation mit Terminologie, Rollen im Verkaufsprozess, Phasenmodell des Verkaufsgesprächs und Ableitung von Kommunikationszielen
Techniken der Gesprächsführung einschließlich Bedarfsermittlung, Fragetechnik, aktives Zuhören, Einwandbehandlung und Abschlussgestaltung im persönlichen und digitalen Kontakt
Strukturierung von Angebots- und Preisgesprächen mit Argumentationsaufbau, Nutzenübersetzung, Visualisierung von Leistungsmerkmalen und rechtlichen Rahmenpunkten
Multikanal-Kommunikation im Vertrieb mit Telefon, E-Mail, Videocall und Social Selling, inklusive Kontaktanbahnung, Terminvereinbarung und Follow-up-Gestaltung
Nutzung von Kennzahlen zur Gesprächssteuerung mit Definition von KPIs, Dokumentation in CRM-Systemen, Auswertung von Conversion-Stufen und Ableitung von Maßnahmen
Planung von Kampagnen im Bestands- und Neukundenvertrieb mit Segmentierung, Messaging-Varianten, Taktung von Touchpoints und Übergabe an Innendienst oder Außendienst
Lernziele
- Analyse von Vertriebsphasen zur Identifikation kommunikativer Anforderungen je Kontaktpunkt
- Durchführung strukturierter Bedarfsermittlungen mithilfe gezielter Frage- und Zuhörtechniken
- Erstellung eines argumentationsbasierten Angebotsleitfadens inklusive Einwandbehandlung und Abschlussvarianten
- Einsatz von Telefon-, E-Mail- und Videokommunikation zur Terminierung und Nachverfolgung von Leads
- Implementierung einer CRM-gestützten Dokumentation zur Messung von Kontakt- und Abschlussquoten
- Bewertung von Kampagnenergebnissen entlang definierter KPIs zur Ableitung konkreter Folgeschritte
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst, insbesondere in der Steuerung von Kundenkontakten und Angebotsprozessen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Außendienstvertrieb mit Schwerpunkt Gesprächsführung, Bedarfsermittlung und Abschlussgestaltung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management mit Pflege von Bestandskunden und Ausbaupotenzialen sowie Business Development im Bereich Leadgenerierung und Qualifizierung.
Zusammenfassung
Der Kurs Umsatzsteigerung durch Vertriebskommunikation behandelt die Planung und Durchführung von Kundeninteraktionen, die Strukturierung von Angebotsgesprächen sowie die Nutzung von Kennzahlen in Vertriebsprozessen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächstechniken, Multikanal-Kommunikation und CRM-gestützte Auswertungen vermittelt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsinnendienst, Außendienst, Account Management und Business Development.