Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Telefonische Neukundengewinnung vermittelt Methoden und Abläufe für die strukturierte Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftskunden. Im Mittelpunkt stehen Gesprächsführung, Bedarfsermittlung und Terminvereinbarung im Kontext Vertrieb und Kommunikation. Behandelt werden akustische Wirkung, Fragetechniken, Einwandbehandlung sowie Dokumentation im CRM. Ziel ist die sichere Planung, Durchführung und Nachbereitung von Kaltakquise-Gesprächen im B2B- und ausgewählten B2C-Umfeld.
Inhalte
Rahmenbedingungen und Vorbereitung: Zieldefinition, Zielkundenselektion, Kontaktanlässe, Compliance und rechtliche Vorgaben (u. a. DSGVO, UWG), Skriptaufbau sowie Umgang mit Ansprechpartnern und Gatekeepern
Gesprächsführung und Bedarfsermittlung: Gesprächseinstieg, Nutzenargumentation, Fragetechniken (offen, geschlossen, Alternativfragen), aktives Zuhören, Identifikation von Entscheidern und Kaufmotiven
Einwand- und Vorwandbehandlung: Typologien von Einwänden, Struktur zur Bearbeitung (Anhörung, Spiegelung, Klärung, Vereinbarung), Preis- und Terminfragen, Umgang mit Ablehnung und Gesprächsabbruch
Abschluss und Terminvereinbarung: Signale erkennen, Termin- und Folgeschrittvereinbarung, klare Call-to-Action-Formulierungen, Versand von Unterlagen, Follow-up-Taktung
Dokumentation und Prozessintegration: Protokollierung im CRM, Lead-Qualifizierung (z. B. BANT), Pipeline-Pflege, Kennzahlen wie Kontaktquote, Gesprächsdauer, Terminrate und Rücklauf
Stimm- und Telefontechnik: Sprechtempo, Tonlage, Pausenführung, Telefonetikette, technische Rahmenbedingungen, Nutzung von Headsets und Call-Software
Lernziele
- Analyse von Zielkundenprofilen und Ableitung passender Kontaktanlässe
- Erstellung von Gesprächsleitfäden inklusive Einleitung, Bedarfsermittlung und Abschlusssequenz
- Durchführung strukturierter Kaltakquise-Telefonate mit dokumentierter Lead-Qualifizierung
- Identifikation und Unterscheidung von Einwänden und Vorwänden sowie Anwendung passender Antworttechniken
- Implementierung eines Follow-up-Prozesses mit Terminvereinbarung und CRM-Dokumentation
- Bewertung von Kennzahlen der Telefonakquise und Ableitung konkreter Anpassungen im Ablauf
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Inside Sales, Telesales oder Vertriebsinnendienst, insbesondere bei der Erstansprache und Qualifizierung von Leads.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen die telefonische Terminvereinbarung für Außendienst oder Account Management sowie die Pflege von Vertriebspipelines in CRM-Systemen.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Lead-Generierung in Call- oder Contact-Centern und die telefonische Betreuung im Pre-Sales.
Zusammenfassung
Der Kurs Telefonische Neukundengewinnung behandelt die strukturierte Planung, Durchführung und Nachbereitung von Kaltakquise-Gesprächen inklusive Gesprächsführung, Einwandbehandlung und CRM-Dokumentation. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Lead-Qualifizierung, Terminvereinbarung und Kennzahlensteuerung vermittelt. Die Inhalte haben Bezug zu Tätigkeiten im Inside Sales, Telesales und Vertriebsinnendienst.