Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Telefonakquise und Leadqualifizierung vermittelt methodische und kommunikative Verfahren zur strukturierten Ansprache potenzieller Kundinnen und Kunden per Telefon. Behandelt werden Vorgehensweisen zur Identifikation, Einstufung und Pflege von Leads entlang des Vertriebsprozesses. Im Fachgebiet Vertrieb/Inside Sales verortet, adressiert der Kurs Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und Dokumentation. Ziel ist die Vermittlung von Abläufen, die eine belastbare Einordnung von Kontakt- und Abschlusswahrscheinlichkeit ermöglichen.
Inhalte
Einführung in Telefonakquise: Rollenverständnis im Inside Sales, rechtliche Rahmenbedingungen im Telefonkontakt, Vorbereitung von Kontaktlisten und Gesprächsleitfäden, Umgang mit Einwänden und typischen Gesprächsverläufen
Leadmanagement und Qualifizierung: Kriterienkataloge (z. B. BANT/CHAMP), Scoring-Modelle, Datenerfassung, Segmentierung und Übergabeprozesse an den Vertrieb
Gesprächsführung und Bedarfsanalyse: Struktur von Erstkontakten, Fragetechniken, aktives Zuhören, Bedarfsermittlung, Terminvereinbarung und Follow-up-Gestaltung
Tool- und Prozessnutzung: Einsatz von CRM-Systemen, Dokumentationsstandards, Nachverfolgung von Aktivitäten, Kennzahlen zur Bewertung von Kontakt- und Konversionsraten
Kampagnenplanung und Taktung: Zielgruppendefinition, Kontaktfrequenzen, Multitouch-Sequenzen (Telefon, E-Mail), Skriptanpassungen und Ergebnisprotokollierung
Qualitätssicherung und Compliance: Gesprächsaufzeichnung im erlaubten Rahmen, Leitfadenpflege, Datenschutzanforderungen, Einhaltung von Sperrlisten und Vorgaben
Lernziele
- Analysieren von Zielgruppen, Kontaktanlässen und Gesprächsanläufen für die telefonische Erstansprache
- Erstellen und Anwenden von Gesprächsleitfäden einschließlich Einwandbehandlung und Abschlussformulierung
- Durchführen einer Leadqualifizierung anhand definierter Kriterienkataloge und Scoring-Modelle
- Dokumentieren von Kontakten und Ergebnissen in CRM-Systemen nach festgelegten Standards
- Bewerten von Kontakt- und Konversionsraten anhand definierter Kennzahlen zur Ableitung weiterer Schritte
- Implementieren von Follow-up-Sequenzen einschließlich Terminvereinbarung, Nachfasslogik und Übergabe an den Vertrieb
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Inside Sales, mit Fokus auf telefonische Ansprache, Leadqualifizierung und Terminvereinbarung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Vertriebsassistenz oder Sales Development, insbesondere die Vorqualifizierung von Interessenten und Pflege von CRM-Daten. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Telesales und Account-Unterstützung, etwa bei der Terminvorbereitung und Übergabe in den Außendienst.
Zusammenfassung
Der Kurs Telefonakquise und Leadqualifizierung behandelt die strukturierte telefonische Ansprache, die Einstufung von Leads und die Dokumentation in vertriebsbezogenen Prozessen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, CRM-Nutzung und Kennzahlenarbeit zusammengeführt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Inside Sales, Sales Development, Telesales und Vertriebsassistenz.