Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Strategische Vertriebsplanung adressiert die Entwicklung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten im Kontext Marketing und Sales Management. Behandelt werden die Ableitung von Vertriebszielen aus Unternehmens- und Marktanalysen, die Planung von Kanälen und Ressourcen sowie die Festlegung von Maßnahmen- und Budgetrahmen. Ergänzend erfolgt die Ausgestaltung von Prozessabläufen, Rollen und Verantwortlichkeiten im Vertrieb einschließlich Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement und Service. Ziel ist die strukturierte Planung und Umsetzung von Vertriebsprogrammen auf Basis belastbarer Daten und klarer Prioritäten.
Inhalte
Markt- und Kundenanalyse mit Segmentierung, Bedarfs- und Potenzialbewertung, Ableitung von Zielkundenprofilen sowie Identifikation von Kaufentscheidungsprozessen und Einflussfaktoren
Ziel- und Maßnahmenplanung einschließlich Vertriebsziele, Gebiets- und Kanalsteuerung, Ressourcenallokation, Budgetierung und Zeitplanung
Kanal- und Pipeline-Management mit Auswahl von Direkt- und Partnerkanälen, Lead-Generierung, Qualifizierung, Angebotsprozess und Opportunity-Steuerung
Preis- und Angebotsgestaltung unter Berücksichtigung von Preismodellen, Rabattrahmen, Verhandlungsleitplanken und rechtlichen Rahmenbedingungen
Leistungssteuerung und Reporting mittels Kennzahlen, Forecasting, Monitoring, Abweichungsanalyse sowie Ableitung von Korrekturmaßnahmen
Organisation und Zusammenarbeit mit Definition von Rollen, Incentive-Logiken, Schnittstellen zu Marketing und Service sowie Dokumentation in CRM-Systemen
Lernziele
- Analysieren von Markt-, Wettbewerbs- und Kundendaten zur Ableitung von Zielsegmenten und Potenzialen
- Erstellen einer Vertriebsroadmap mit Zielen, Maßnahmen, Budgets, Meilensteinen und Verantwortlichkeiten
- Durchführen eines Kanal- und Pipeline-Managements inklusive Lead-Qualifizierung und Opportunity-Steuerung
- Konzipieren von Preis- und Angebotsstrukturen unter Einhaltung definierter Leitplanken
- Implementieren von KPI-gestütztem Reporting mit Forecast, Abweichungsanalyse und Maßnahmenplanung
- Integrieren von Vertriebsprozessen in vorhandene CRM-Workflows und Schnittstellen zu Marketing und Service
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement, insbesondere in der Planung und Steuerung von Vertriebsprogrammen.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account-Management mit Fokus auf Pipeline-Aufbau, Angebotsprozesse und Forecast-Steuerung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Business Development mit Schwerpunkt Segmentierung, Kanalwahl und Go-to-Market-Planung.
Ebenfalls angesprochen sind Positionen im Sales Operations Umfeld mit Verantwortung für Kennzahlen, Reporting und CRM-Prozesse.
Zusammenfassung
Der Kurs Strategische Vertriebsplanung behandelt die Planung, Organisation und Steuerung von Vertriebsaktivitäten auf Basis von Markt- und Kundendaten. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Inhalte für Tätigkeiten im Vertriebsmanagement, Account-Management, Business Development und Sales Operations vermittelt. Der berufliche Bezug liegt in der anwendungsnahen Umsetzung von Planungs-, Reporting- und Prozessaufgaben im Vertrieb.