Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Sales Leadership adressiert die Führung und Steuerung von Vertriebseinheiten im Kontext des Vertriebsmanagements. Behandelt werden Planungs-, Führungs- und Steuerungsaufgaben entlang des Sales-Funnels sowie die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Service. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Organisation von Verkaufsteams, zur Priorisierung von Kundensegmenten und zur Nutzung von Kennzahlen für Entscheidungen. Zusätzlich werden Kommunikations- und Gesprächsführungsmethoden im Vertriebsumfeld eingeordnet.
Inhalte
Einführung in Sales Leadership mit Einordnung von Rollen, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen im Vertriebsökosystem, inklusive Abgrenzung zu Key Account Management und Vertriebsinnendienst.
Planung im Vertrieb mit Segmentierung, Pipeline- und Gebietsmanagement, Forecasting-Methoden sowie Ableitung von Kapazitäten, Besuchsfrequenzen und Kanalsteuerung.
Führung von Verkaufsteams mit Zielvereinbarungen, Meeting- und Coaching-Strukturen, Nutzung von Leitfäden für Gespräche sowie Regelwerken für Opportunity-Management.
Leistungssteuerung anhand von Kennzahlen wie Pipeline-Qualität, Konversionsraten und Abschlussquoten, inklusive Definition von KPIs, Reporting-Routinen und Review-Formaten.
Zusammenarbeit mit Marketing und Service durch Prozessdefinitionen für Leadgenerierung, Übergabekriterien, Kampagnenabstimmung sowie Nachverfolgung von Kundenanfragen.
Tools und Compliance mit Einsatz von CRM-Systemen, Aktivitätsdokumentation, Angebots- und Preisrichtlinien sowie Beachtung rechtlicher Rahmenbedingungen im Vertriebskontext.
Lernziele
- Analyse von Vertriebsstrukturen, Rollenprofilen und Prozessschritten entlang des Sales-Funnels
- Erstellung von Gebiets- und Pipelineplänen inklusive Definition von Besuchs- und Touchpoint-Frequenzen
- Durchführung von Forecasts auf Basis definierter Stufen, Wahrscheinlichkeiten und historischen Daten
- Entwicklung von Leitlinien für Teammeetings, Coaching-Gespräche und Opportunity-Reviews
- Implementierung von KPI-Setups für Pipeline-Qualität, Konversionsraten und Aktivitätsziele in CRM-Reports
- Beurteilung von Übergabekriterien zwischen Marketing, Vertrieb und Service sowie Integration in bestehende Abläufe
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung, mit Schwerpunkt auf Teamführung, Pipeline-Steuerung und Kennzahlenarbeit.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Management und Team Lead Sales, etwa in der Planung von Gebieten, der Priorisierung von Kundensegmenten und der Steuerung von Vertriebsaktivitäten.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Key Account Management mit Fokus auf Opportunity-Management, Angebotsprozesse und bereichsübergreifende Abstimmung.
Einsatzfelder bestehen zudem im Bereich Revenue Operations mit Aufgaben in CRM-Nutzung, Reporting und Prozessdefinition.
Zusammenfassung
Der Kurs Sales Leadership behandelt die Führung, Planung und Steuerung von Vertriebseinheiten mit Fokus auf Rollen, Prozesse und Kennzahlen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Pipeline-, Gebiets- und Teammanagement sowie für die Zusammenarbeit mit Marketing und Service vermittelt. Die Inhalte lassen sich in Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsleitung, Sales Management, Key Account Management und Revenue Operations anwenden.