Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Remote Selling - Vertrieb aus dem Homeoffice behandelt Methoden, Prozesse und Werkzeuge für den digitalen Vertrieb. Im Mittelpunkt steht die Übertragung klassischer Vertriebstätigkeiten in virtuelle Kanäle sowie die Ausgestaltung kontaktloser Interaktion mit Kundinnen und Kunden. Behandelt werden Gesprächsführung per Video und Telefon, Online-Präsentation von Leistungen, Nutzung von CRM-Systemen und digitale Angebotsprozesse. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertrieb und Kundenmanagement verortet.
Inhalte
Grundlagen des Remote Selling: Rollenverständnis im Vertrieb aus dem Homeoffice, Unterschiede zu Vor-Ort-Terminen, Anforderungen an Selbstorganisation und Kommunikationsdisziplin, Umgang mit Datenschutz und rechtlichen Rahmenbedingungen
Digitale Akquise und Lead-Management: Identifikation und Qualifizierung von Kontakten, Kontaktaufnahme über E-Mail, Telefon und Videokonferenz, Terminvereinbarung, Übergabe in den Vertriebsprozess
Virtuelle Gesprächsführung und Präsentation: Strukturierung von Remote-Meetings, Einsatz von Präsentations- und Bildschirmfreigabe-Tools, Fragetechniken, Einwandbehandlung, Dokumentation der Ergebnisse
Angebots- und Abschlussprozesse: Erstellung digitaler Angebote, Kalkulation und Variantenvergleich, Versand und Nachverfolgung, Einsatz elektronischer Signaturen, Übergang in Betreuung und After-Sales
Tool- und Prozessunterstützung: Nutzung von CRM für Pipeline, Aktivitäten und Forecast, Schnittstellen zu Kalender, E-Mail und Kollaborationstools, Kennzahlen zur Gesprächs- und Pipelineanalyse
Zusammenarbeit im Homeoffice: Terminplanung, Tagesstruktur und Priorisierung, Informationsaustausch mit Marketing und Customer Success, Protokollierung, Datenpflege und Wissensablage
Lernziele
- Analysieren von Unterschieden zwischen Vor-Ort-Vertrieb und Remote Selling entlang des gesamten Sales-Funnels
- Identifizieren und Qualifizieren von Leads durch Durchführung standardisierter Kontakt- und Follow-up-Sequenzen
- Anwenden strukturierter Leitfäden für Video- und Telefontermine inklusive Fragetechnik und Einwandbehandlung
- Erstellen und Versenden digitaler Angebote mit Nachverfolgungsschritten bis zur elektronischen Signatur
- Implementieren eines CRM-gestützten Workflows für Pipeline, Aktivitäten, Forecast und Dokumentation
- Bewerten von Vertriebskennzahlen aus Remote-Interaktionen zur Ableitung der nächsten Prozessschritte
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Inside Sales, bei denen digitale Akquise, Terminsteuerung und Angebotsprozesse im Vordergrund stehen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Vertriebsinnendienst und Account Management mit Fokus auf virtuelle Kundentermine und CRM-gestützte Steuerung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Business Development im digitalen Umfeld, einschließlich Lead-Generierung, Präsentation und Übergabe in die Kundenbetreuung.
Zusammenfassung
Der Kurs Remote Selling - Vertrieb aus dem Homeoffice behandelt den digitalen Vertrieb mit Fokus auf Akquise, virtuelle Gesprächsführung, Angebotsprozesse und CRM-gestützte Steuerung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen, Werkzeuge und Prozessschritte für kontaktlose Vertriebsarbeit vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Inside Sales, Vertriebsinnendienst, Account Management und Business Development.