Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung zum Thema Psychologie im Verkauf und Verhandlungstechniken vermittelt Grundlagen der Verkaufspsychologie und methodische Ansätze der Verhandlungsführung. Im Mittelpunkt stehen Wahrnehmungs-, Entscheidungs- und Verhaltensprozesse von Kundinnen und Kunden sowie deren Einfluss auf Kauf- und Verhandlungsentscheidungen. Behandelt werden Kommunikationsmodelle, Fragetechniken und strukturierte Vorgehensweisen in Verkaufs- und Verhandlungssituationen. Der Kurs ist dem Fachgebiet Wirtschaftspsychologie und Vertriebskommunikation zugeordnet.
Inhalte
Einführung in Verkaufspsychologie und Entscheidungsmechanismen: Wahrnehmung, Heuristiken, kognitive Verzerrungen, Emotion und Motivation im Kaufprozess sowie Ableitung von Gesprächsdesigns für Verkaufskontakte
Gesprächsführung im Verkauf: Bedarfsermittlung, Fragetechniken, aktives Zuhören, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Abschlussgestaltung entlang strukturierter Gesprächsphasen
Verhandlungstechniken und -taktiken: Positions- und Interessenklärung, BATNA-Konzept, Ankereffekte, Paketierung, Zugeständnisse, Umgang mit Druck- und Verzögerungstaktiken
Preis- und Wertkommunikation: Preispsychologie, Referenzpreise, Rahmengebung, Nutzen- und Mehrwertdarstellung, Umgang mit Preisresistenz in Kauf- und Vertragsgesprächen
Beziehungs- und Vertrauensebene: Aufbau von Rapport, nonverbale Signale, Glaubwürdigkeit, Erwartungsmanagement sowie Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeits- und Entscheidungstypen
Vor- und Nachbereitung von Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen: Zieldefinition, Informationssammlung, Gesprächsleitfäden, Protokollierung, Auswertung und Ableitung von Folgeschritten
Lernziele
- Analysieren von Kaufentscheidungen anhand typischer kognitiver Verzerrungen und Motive
- Identifizieren von Gesprächsphasen und Anwenden passender Frage- und Argumentationstechniken
- Durchführen strukturierter Verhandlungen unter Nutzung von BATNA, Ankern und Paketierung
- Erstellen von Gesprächsleitfäden für Verkaufskontakte inklusive Einwandbehandlung und Abschluss
- Bewerten von Preis- und Wertargumentationen unter Einsatz grundlegender Preispsychologie
- Implementieren eines Vor- und Nachbereitungsprozesses mit Dokumentation und Ableitung von Maßnahmen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertrieb im Innen- und Außendienst, in denen Verkaufspsychologie und Gesprächsführung erforderlich sind. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Key Account Management mit Schwerpunkt Verhandlungsführung und Stakeholder-Management. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Development und Business Development, bei denen Bedarfsermittlung, Terminierung und Übergabe an den Vertrieb eine Rolle spielen. Anwendung finden die Inhalte zudem im Account- und Customer-Success-Umfeld mit Fokus auf Vertragsverlängerungen und Konditionsgespräche.
Zusammenfassung
Der Kurs Psychologie im Verkauf und Verhandlungstechniken behandelt psychologische Grundlagen des Kaufverhaltens und methodische Verhandlungsansätze für strukturierte Verkaufs- und Vertragsgespräche. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Preis- und Wertkommunikation sowie Vor- und Nachbereitung von Gesprächen vermittelt. Die Inhalte sind auf Tätigkeiten im Vertrieb, Key Account Management und Business Development ausgerichtet.