Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Professionelles Verhandeln vermittelt Vorgehensweisen und Methoden der Verhandlungsführung in betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Kontexten. Behandelt werden Strukturierung von Verhandlungsprozessen, Gesprächsführung und die Vorbereitung auf mehrparteiliche Settings. Im Mittelpunkt stehen Analyse von Interessenlagen, Gestaltung von Angeboten sowie Umgang mit Einwänden. Der Kurs ordnet sich den Fachgebieten Kommunikationsmanagement, Einkauf/Vertrieb und Projektmanagement zu.
Inhalte
Vorbereitung und Rahmengebung: Zieldefinition, Mandatsklärung, Informationsbeschaffung, Festlegung von Szenarien, Rollen und Entscheidungswegen
Gesprächsführung und Taktiken: Fragetechniken, aktives Zuhören, Argumentationsstrukturen, Anker- und Zugeständnismodelle, Umgang mit Schweigen und Zeit
Interessen- und Positionsanalyse: Trennung von Positionen und Interessen, Priorisierung, BATNA/Alternativenbewertung, Nutzenargumentation, Paketbildung
Mehrparteien- und Teamverhandlungen: Rollenzuteilung, interne Abstimmung, Koordinationsmechanismen, Protokollierung, Schnittstellenmanagement
Konflikt- und Risikomanagement: Umgang mit Druck, Eskalationsstufen, Deeskalationsmethoden, Umgang mit Manipulationsmustern, Risiko- und Szenarioanalyse
Abschluss und Umsetzung: Strukturierung von Vereinbarungen, Dokumentation, Nachverfolgung, Kennzahlen zur Bewertung, Lessons Learned und Transfer in Prozesse
Lernziele
- Analysieren von Interessenlagen, Positionen und Alternativen (BATNA) in unterschiedlichen Verhandlungssettings
- Durchführen einer strukturierten Verhandlungsvorbereitung inklusive Zieldefinition, Informationssammlung und Szenarioplanung
- Anwenden von Gesprächs- und Fragetechniken zur Steuerung von Argumentation, Einwänden und Zugeständnissen
- Entwickeln von Angebots- und Paketvarianten unter Berücksichtigung von Prioritäten und Tauschmöglichkeiten
- Bewerten von Risiken, Eskalationspfaden und Wirkung typischer Taktiken in Zwei- und Mehrparteienverhandlungen
- Erstellen von Abschlussvereinbarungen sowie Implementieren von Follow-up- und Controlling-Schritten
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Einkauf und Beschaffung, insbesondere bei Preis-, Rahmen- und Lieferantenverhandlungen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Vertrieb und Account Management mit Schwerpunkt Angebotsgestaltung, Konditionsverhandlungen und Vertragsabschluss. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Projektleitung und Produktmanagement, etwa bei Abstimmungen mit Stakeholdern, Dienstleistern und internen Einheiten. Anwendung besteht zudem im Bereich HR/Arbeitsorganisation, beispielsweise bei Verhandlungen zu Ressourcen, Terminen oder Dienstleistungsumfängen.
Zusammenfassung
Der Kurs Professionelles Verhandeln behandelt Methoden der Vorbereitung, Durchführung und Dokumentation von Verhandlungen in organisatorischen Kontexten. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Analyse, Gesprächsführung, Taktiken und Abschlussprozesse thematisiert, die in Einkauf, Vertrieb, Projektarbeit und HR Anwendung finden. Die Inhalte sind auf praktische Einsatzfelder in Unternehmen ausgerichtet.