Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Professionelle Neukundenakquise behandelt die systematische Gewinnung von Erstkontakten und deren Entwicklung zu Geschäftsanbahnungen im Vertriebskontext. Im Mittelpunkt stehen Vorgehensweisen der Akquise über Telefon, E-Mail, soziale Netzwerke und Veranstaltungen. Behandelt werden Kontaktrecherche, Priorisierung von Zielunternehmen und die strukturierte Gesprächsführung mit Entscheiderinnen und Entscheidern. Der Kurs ist dem Fachgebiet Vertrieb/Business Development zugeordnet und adressiert die Planung, Durchführung und Dokumentation von Akquisemaßnahmen.
Inhalte
Grundlagen der Neukundenakquise mit Definition von Zielmärkten, Segmentierung von Zielkunden, Ableitung von ICP- und Buyer-Persona-Merkmalen sowie Aufbau eines Akquise-Funnels inklusive Qualifikationskriterien
Kontaktrecherche und Datenpflege mit Nutzung öffentlicher Quellen, Verzeichnisse und beruflicher Netzwerke, rechtliche Rahmenbedingungen im B2B-Kontext und strukturierte Dokumentation in CRM-Systemen
Ansprachekanäle und Taktiken mit Telefonakquise, E-Mail-Sequenzen, Social Selling in Business-Netzwerken sowie Gesprächsleitfäden, Einwandbehandlung und Terminvereinbarung
Inhaltsbausteine für die Erstansprache mit Nutzenargumentation, Value Proposition in Kurzform, Referenzrahmen und Call-to-Action-Formulierungen für verschiedene Branchen und Rollen
Prozesssteuerung und Kennzahlen mit Pipeline-Management, Priorisierung von Aktivitäten, Termin- und Follow-up-Planung sowie Messung von Kontakt-, Antwort- und Terminquoten
Kooperation mit Marketing und Übergabe an den Vertrieb mit Lead-Qualifizierung nach definierten Kriterien, Abstimmung zu Kampagnen und strukturierte Übergabe in den Opportunity-Prozess
Lernziele
- Analyse von Zielmärkten und Identifikation passender Zielkundenprofile anhand definierter Kriterien
- Erstellung von Kontaktlisten und Durchführung strukturierter Recherche unter Beachtung rechtlicher Vorgaben
- Anwendung von Telefon-, E-Mail- und Social-Selling-Taktiken zur Initiierung qualifizierter Erstgespräche
- Entwicklung kurzer Argumentationsleitfäden und Formulierungen für Erstansprachen und Follow-ups
- Implementierung eines wiederkehrenden Akquiseprozesses inklusive Termin- und Follow-up-Steuerung
- Bewertung von Akquiseaktivitäten anhand ausgewählter Kennzahlen und Integration der Ergebnisse in das CRM
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Inside Sales und Vertriebsinnendienst mit Schwerpunkt auf Lead-Generierung und Terminvereinbarung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business Development im B2B-Vertrieb mit Verantwortung für Erstansprache, Qualifizierung und Pipeline-Aufbau. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management im frühen Verkaufsprozess mit Übergabe qualifizierter Leads an den Außendienst oder das Closing-Team.
Zusammenfassung
Der Kurs Professionelle Neukundenakquise behandelt Planung, Durchführung und Auswertung von Maßnahmen zur Erstansprache und Qualifizierung im Vertriebsumfeld. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen für Recherche, Ansprachekanäle, Gesprächsführung und Kennzahlenarbeit vermittelt. Die Inhalte sind auf Tätigkeiten in Inside Sales, Business Development und Account Management ausgerichtet.