Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Performance Management im Vertrieb adressiert Methoden und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsleistung in betriebswirtschaftlichen Kontexten. Behandelt wird die Verbindung von Zielsystemen, Aktivitätensteuerung und Kennzahlen, um Leistungsbeiträge im Vertrieb transparent zu machen. Im Mittelpunkt stehen Planung, Messung und Auswertung vertriebsbezogener Maßnahmen entlang des Verkaufsprozesses. Die Inhalte ordnen sich in das Themenfeld Vertriebsmanagement und Controlling ein.
Inhalte
Einführung in Performance Management im Vertrieb mit Abgrenzung zu Vertriebssteuerung und Controlling, Herleitung von Zielhierarchien (Unternehmens-, Bereichs-, Team- und Individualziele) sowie Überführung in messbare Größen
Definition, Auswahl und Dokumentation von Vertriebs-Kennzahlen (Input-, Prozess- und Output-KPIs), einschließlich Lead- und Lag-Indikatoren, Datenquellen, Datengüte und Berichtslogik
Planungs- und Forecast-Prozesse im Vertrieb mit Pipeline-Management, Opportunity-Qualifizierung, Szenario-Erstellung und Kapazitätsplanung
Vertriebsprozesse und Aktivitätssteuerung mit Gebiets- und Account-Planung, Besuchs- und Kontaktfrequenzen, Angebots- und Nachfassprozessen sowie SLA-Festlegungen
Reporting, Visualisierung und Interpretation von Leistungsdaten mittels Dashboards, Periodenvergleichen, Kohortenbetrachtungen und Maßnahmentracking
Governance, Anreiz- und Regelwerke mit Zielvereinbarungen, Vergütungslogiken, Compliance-Aspekten, Rollendefinitionen sowie Schnittstellen zu Marketing und Service
Lernziele
- Analysieren von Zielsystemen und Ableiten messbarer Vertriebsziele aus Unternehmensvorgaben
- Identifizieren und Unterscheiden von Input-, Prozess- und Output-Kennzahlen entlang des Verkaufsprozesses
- Erstellen von KPI-Setups einschließlich Definition, Messintervall, Datenquelle und Verantwortlichkeit
- Durchführen von Pipeline- und Forecast-Auswertungen mit Szenario- und Abweichungsanalysen
- Entwickeln von Berichtsformaten und Dashboards zur Visualisierung vertriebsrelevanter Daten
- Beurteilen und Implementieren von Regelwerken zu Zielvereinbarungen, Anreizsystemen und Governance im Vertrieb
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebssteuerung/Vertriebscontrolling mit Schwerpunkt Kennzahlen, Reporting und Planung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Operations mit Fokus auf Pipeline-Management, Forecasting und Prozessdokumentation.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account- oder Gebietsmanagement mit Bezug zu Aktivitätssteuerung, Zielvereinbarungen und Maßnahmenplanung.
Anknüpfungen bestehen zudem für Business-Analysten im Vertrieb mit Aufgaben in Datenaufbereitung, Dashboarding und Interpretation.
Zusammenfassung
Der Kurs Performance Management im Vertrieb behandelt Zielsysteme, Kennzahlen, Planungs- und Reportingprozesse zur Steuerung von Vertriebsaktivitäten. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Messung, Auswertung und Dokumentation vertrieblicher Leistung vermittelt. Die Inhalte haben direkten Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebssteuerung, Sales Operations und Vertriebsanalyse.