Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Leadgenerierung und Qualifizierung adressiert Methoden zur Gewinnung und Bewertung von Interessenten im Kontext von Marketing und Vertrieb. Behandelt werden Prozesse zur Erfassung, Anreicherung und Priorisierung von Kontakten entlang des digitalen Funnels. Im Mittelpunkt steht die Abbildung von Abläufen von der Erstansprache über Datenerhebung bis zur Übergabe an den Vertrieb. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Strukturierung von Maßnahmen, zur Auswahl geeigneter Kanäle und zur Definition klarer Übergabekriterien.
Inhalte
Einführung in Leaddefinition, Lead-Lifecycle und Funnel-Phasen mit Abgrenzung zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads sowie Anforderungen an Datenqualität und Datenschutz.
Methoden der Leadgenerierung über Owned-, Earned- und Paid-Kanäle einschließlich Formulargestaltung, Landingpages, Call-to-Action-Varianten, Lead-Magneten und rechtlichen Rahmenbedingungen.
Lead-Erfassung und -Anreicherung durch Tracking, UTM-Parameter, Progressive Profiling und Nutzung von CRM- sowie Marketing-Automation-Systemen inklusive Feldstrukturen und Dublettenmanagement.
Lead-Scoring und -Routing mit Kriterienkatalogen, Punkteschemata, Verhaltenssignalen, Ideal Customer Profile, Übergaberegeln an den Vertrieb und Service-Level-Definitionen.
Nurturing- und Qualifizierungsabläufe mittels E-Mail-Sequenzen, Segmentierung, Content-Zuordnung zu Funnel-Stufen, Timing-Logiken, A/B-Tests und Rückkopplung durch Vertriebsfeedback.
Messung und Reporting durch Definition von Kennzahlen wie Conversion Rate, Cost per Lead, Lead-to-MQL/SQ-Quoten, Pipeline-Bezug, Attributionsmodellen sowie Dashboard-Umsetzung und Qualitätssicherung.
Lernziele
- Analyse von Funnel-Phasen und Identifikation von Kriterien zur Abgrenzung zwischen MQL und SQL
- Erstellung von Landingpages und Formularen einschließlich Feldlogik, Validierung und Consent-Abfrage
- Durchführung von Lead-Anreicherungen durch Tracking-Setups, UTM-Parameter und CRM-Feldmapping
- Entwicklung eines Lead-Scoring-Modells mit expliziten und impliziten Signalen sowie Gewichtungen
- Implementierung von Nurturing-Sequenzen in Marketing-Automation-Tools inklusive Segmentierung und Timing
- Bewertung von Kampagnen anhand definierter Kennzahlen und Integration der Ergebnisse in Dashboards
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Marketing-Automation-Management mit Schwerpunkt Kampagnenaufbau, Nurturing und Scoring.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Performance-Marketing, insbesondere Traffic-Generierung, Tracking-Konfiguration und Conversion-Erfassung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie CRM- und Datenmanagement, darunter Datenerfassung, Segmente, Dublettenprüfung und Reporting.
Anknüpfungspunkte bestehen zudem im Vertriebsinnendienst mit Fokus auf Lead-Routing, Qualifizierungskriterien und Übergabeprozessen.
Zusammenfassung
Der Kurs Leadgenerierung und Qualifizierung behandelt Prozesse zur Gewinnung, Anreicherung und Bewertung von Kontakten entlang des Marketing- und Vertriebsfunnels. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen zu Scoring, Nurturing, Routing und Reporting dargestellt. Die Inhalte lassen sich beruflich in Bereichen wie Marketing-Automation, Performance-Marketing, CRM-Management und Vertriebsinnendienst anwenden.