Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Kundenorientierte Vertriebsprozesse gestalten vermittelt methodische und prozessuale Grundlagen des Vertriebs mit Fokus auf Kundenschnittstellen. Behandelt werden die Ableitung von Anforderungen aus dem Kundenkontakt und deren Überführung in klar definierte Prozessschritte. Ziel ist die Gestaltung konsistenter Abläufe von der Bedarfsermittlung bis zur Nachbetreuung innerhalb des Fachgebiets Vertrieb/Customer Relationship Management. Einbezogen werden Aspekte der Datenbasis, der Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Service sowie der Messung von Prozessqualität.
Inhalte
Einordnung kundenorientierter Vertriebsmodelle und Ableitung von Prozessanforderungen: Kontaktpunkte analysieren, Bedarfe erfassen, Definition von Rollen, Übergaben und Servicelevels entlang der Customer Journey
Gestaltung standardisierter Vertriebsabläufe: Leadmanagement, Qualifizierung, Angebots- und Auftragsprozess, Dokumentation, Freigaben und Compliance-Anforderungen
Nutzung von CRM-Strukturen und Datengrundlagen: Stammdatenpflege, Pipeline-Steuerung, Aktivitäten-Tracking, Segmentierung, Schnittstellen zu Marketing Automation und Service
Kommunikations- und Angebotsgestaltung im Prozess: Anforderungsklärung, Angebotserstellung, Versionierung, rechtliche Rahmenbedingungen und Nachverfolgung
Leistungskennzahlen und Prozesssteuerung: Definition von KPIs, Datenerhebung, Auswertung von Konversionsraten und Durchlaufzeiten, Ableitung von Maßnahmen
Umsetzung und kontinuierliche Verbesserung: Prozessbeschreibung, Workflows, Verantwortlichkeiten, Feedbackschleifen und Dokumentation der Änderungen
Lernziele
- Analyse von Kundenschnittstellen und Identifikation der benötigten Prozessschritte vom Erstkontakt bis zum After-Sales
- Erstellung eines standardisierten Leadmanagement-Workflows einschließlich Qualifikationskriterien und Übergaben
- Anwendung von CRM-Funktionen zur Pflege von Stammdaten, Pipeline-Steuerung und Aktivitäten-Dokumentation
- Entwicklung von Angebots- und Auftragsprozessen unter Berücksichtigung definierter Freigaben und rechtlicher Vorgaben
- Bewertung von Vertriebskennzahlen zur Beurteilung von Durchlaufzeiten, Konversionsraten und Prozessqualität
- Implementierung von Änderungen an Vertriebsprozessen einschließlich Rollenklärung, Dokumentation und Feedbackschleifen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement und Sales Operations, in denen Prozessgestaltung und Steuerung der Vertriebspipeline anstehen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account-Management mit Fokus auf strukturiertem Angebots- und Nachverfolgungsprozess. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie CRM-Administration im Vertrieb mit Schwerpunkt Datenpflege, Reporting und Workflow-Abbildung.
Zusammenfassung
Der Kurs Kundenorientierte Vertriebsprozesse gestalten behandelt die Ausgestaltung kundennaher Abläufe von der Bedarfsermittlung über Angebotsprozesse bis zur Nachbetreuung und integriert CRM- und KPI-Nutzung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Prozessgestaltung, Datenbasis und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Service zusammengeführt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Sales Operations, Vertriebsmanagement und CRM-Administration.