Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema KI-gestütztes Akquise- und Leadmanagement richtet den Fokus auf den Einsatz datenbasierter Verfahren in Vertrieb und Marketing. Behandelt wird die Nutzung von KI-Werkzeugen zur Identifikation, Qualifizierung und Pflege von Leads entlang des gesamten Akquiseprozesses. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur strukturierten Datenerfassung, Prozessgestaltung und Automatisierung im Leadmanagement. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertriebsmanagement und Marketingtechnologie verortet und adressiert die Schnittstelle zwischen Prozessdesign, Datenanalyse und Tool-Nutzung.
Inhalte
Einführung in Akquise- und Leadmanagement: Begriffsklärungen, Prozessmodelle, Lead-Lifecycle, Datenanforderungen und Schnittstellen zu CRM-Systemen
KI-gestützte Leadgenerierung: Datenerhebung aus On- und Offline-Quellen, Nutzung von Language-Modellen für Recherche und Segmentierung, rechtliche Rahmenbedingungen und Datenqualität
Leadqualifizierung und Scoring: Definition von Kriterien, Erstellung von Scoring-Modellen, Einsatz von Klassifikations- und Ranking-Methoden, Abbildung in CRM-Workflows
Automatisierung von Kontakt- und Nurturing-Prozessen: E-Mail- und Messaging-Automation, Trigger-Logiken, Content-Zuweisung entlang der Buyer Journey, Übergabe an Vertrieb
Analyse und Monitoring: Festlegung von Kennzahlen, Dashboarding, A/B-Tests, Auswertung von Conversion-Pfaden, Iteration von Kampagnenparametern
Tool- und Prozessintegration: Auswahlkriterien für KI- und CRM-Werkzeuge, Datenschnittstellen, Dokumentation, Rollen und Verantwortlichkeiten im Vertriebsteam
Lernziele
- Analysieren von Akquise- und Leadprozessen entlang definierter Prozessschritte
- Identifizieren und unterscheiden von Datenquellen für KI-gestützte Leadgenerierung
- Erstellen von Lead-Scoring-Modellen und Anwenden dieser Modelle in CRM-Workflows
- Durchführen automatisierter Nurturing-Sequenzen inklusive Trigger-Definition und Content-Zuweisung
- Bewerten von Kampagnenergebnissen anhand festgelegter Kennzahlen und Interpretieren der Conversion-Daten
- Integrieren ausgewählter KI- und CRM-Tools in bestehende Vertriebsprozesse und Implementieren passender Schnittstellen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement und Inside Sales, insbesondere mit Fokus auf Prozessgestaltung und Pipeline-Pflege.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Marketing Automation und CRM-Administration mit Schwerpunkt auf Leadgenerierung, Scoring und Workflow-Abbildung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations und Business Development, bei denen Datenanalyse, Tool-Integration und Kampagnensteuerung zum Aufgabenbereich gehören.
Zusammenfassung
Der Kurs KI-gestütztes Akquise- und Leadmanagement behandelt den Einsatz von Daten und KI-Tools zur Generierung, Qualifizierung und Pflege von Leads in Vertriebs- und Marketingprozessen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Prozessmodelle, Automatisierung und Auswertung von Kennzahlen aufgegriffen. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsmanagement, Marketing Automation, CRM-Administration und Business Development.