Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung mit dem Titel Fachkraft für Beratung, Verkauf und Kundenbeziehungsmanagement vermittelt Inhalte an der Schnittstelle von Vertrieb, Service und Kundenbindung. Behandelt werden Vorgehensweisen der Bedarfsermittlung, Angebotsgestaltung und Nachbetreuung im Kontext des Vertriebs. Der Kurs ordnet sich dem Fachgebiet Sales und Customer Relationship Management zu und adressiert kommunikative, prozessuale und datenbezogene Aspekte. Ziel ist die Befähigung zur strukturierten Steuerung von Beratungs- und Verkaufsprozessen entlang des Kundenlebenszyklus.
Inhalte
Grundlagen der Beratung im Vertrieb mit Schwerpunkten auf Gesprächsführung, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung und Abschlussmethodik sowie Dokumentation von Kontakten
Verkaufskonzeption und Angebotsmanagement inklusive Produkt- und Leistungsdarstellung, Preis- und Konditionsgespräche, Angebotsaufbau, Follow-up-Prozesse und Auftragsabwicklung
Kundenbeziehungsmanagement mit Einführung in CRM-Systeme, Kontakt- und Pipeline-Management, Segmentierung, Pflege von Kundendaten sowie Definition von Touchpoints über den Kundenlebenszyklus
Kommunikation und Kanäle im Verkauf: Telefon, E-Mail, Vor-Ort-Termine und digitale Meetings; Terminvorbereitung, Agenda-Setting, Protokollierung und Nachverfolgung
Kennzahlen und Auswertung im Vertrieb: Definition von KPIs wie Conversion Rate, Durchschnittsbon und Churn; Datenerfassung, Auswertung und Ableitung von Maßnahmen
Rechtliche und organisatorische Rahmenbedingungen, darunter Datenschutz in CRM-Prozessen, Dokumentationspflichten, Schnittstellen zu Marketing, Service und Backoffice
Lernziele
- Analyse von Kundenbedarfen durch strukturierte Gesprächsführung und Fragetechniken
- Durchführung von Angebots- und Abschlussgesprächen inklusive Einwandbehandlung und Follow-up
- Erstellung und Pflege von Datensätzen in CRM-Systemen zur Abbildung von Pipeline- und Kontaktverläufen
- Entwicklung von Abläufen für die Koordination von Beratungsterminen, Protokollen und Nachverfolgungen
- Bewertung vertriebsbezogener Kennzahlen zur Ableitung konkreter Maßnahmen im Kundenbeziehungsmanagement
- Implementierung von datenschutzkonformen Prozessen für Dokumentation und Kommunikation im Vertrieb
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst, mit Fokus auf Angebotserstellung, Pipeline-Pflege und Kundenkommunikation. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Kundenberatung im Außendienst, einschließlich Terminvorbereitung, Bedarfsermittlung und Abschlussprozessen. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management, etwa Pflege von Bestandskunden, Cross- und Upselling sowie Koordination mit Service und Backoffice. Einsatzfelder bestehen zudem im Customer-Relationship-Management, darunter Datenpflege, Segmentierung und Auswertung von Kennzahlen.
Zusammenfassung
Der Kurs Fachkraft für Beratung, Verkauf und Kundenbeziehungsmanagement behandelt Beratungsabläufe, Verkaufsprozesse und die Steuerung von Kundenbeziehungen entlang des Kundenlebenszyklus. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächsführung, Angebotsmanagement, CRM-Anwendungen sowie Kennzahlenarbeit vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Verbindung mit Tätigkeiten im Vertriebsinnendienst, Account Management und Customer-Relationship-Management.