Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema Emotional Selling und Behavioral Sales Expert adressiert die Anwendung verhaltenswissenschaftlicher Modelle im Vertriebsprozess. Im Mittelpunkt steht die Verknüpfung von Emotionspsychologie, Entscheidungsheuristiken und kundenzentrierter Gesprächsführung. Behandelt wird die Übertragung von Erkenntnissen aus Behavioral Economics auf Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation und Abschlussgestaltung. Ziel ist die strukturierte Heranführung an methodische Vorgehensweisen für die Planung und Umsetzung emotionaler Verkaufskommunikation.
Inhalte
Einführung in Emotionspsychologie und Behavioral Economics mit Fokus auf kognitive Verzerrungen, Motivstrukturen, Reaktanz und Vertrauensaufbau im Vertriebsumfeld; Ableitung von Anwendungsfeldern entlang des Sales-Funnels.
Diagnostik von Kundenbedürfnissen durch Fragetechniken, aktives Zuhören, Hypothesentests, Segmentierung nach Entscheidungsprofilen sowie Ableitung von Gesprächszielen und Leitfäden.
Gestaltung von Verkaufsbotschaften auf Basis von Frames, Ankern, Social Proof, Knappheitssignalen und Loss Aversion; Formulierung konsistenter Nutzenargumentationen und Narrativen.
Interaktions- und Gesprächsführung im Einwand- und Preisgespräch inklusive Strukturierung von Verhandlungsphasen, Umgang mit Heuristiken, Closing-Formaten und Follow-up-Protokollen.
Multikanal-Umsetzung in Telefon, E-Mail, Social Selling und Präsentationsformaten; Rollenzuordnung in Sales-Teams, Dokumentation im CRM und Abstimmung mit Marketing zur Lead-Nurture-Strecke.
Messung und Auswertung mittels KPIs für Gesprächsqualität, Response-Muster, Konversionsschritte und A/B-Tests; Ableitung von Handlungsregeln und Anpassung von Taktiken.
Lernziele
- Analysieren von Kaufentscheidungen anhand ausgewählter Heuristiken und kognitiver Verzerrungen
- Identifizieren von Kundenmotiven und Entscheidungsprofilen mittels strukturierten Fragetechniken
- Erstellen von Gesprächsleitfäden mit framingbasierten Nutzenargumentationen
- Anwenden von Einwandbehandlung und Abschlussmethoden in unterschiedlichen Verkaufssituationen
- Integrieren von Behavioral-Sales-Elementen in CRM-Workflows und Multikanal-Kommunikation
- Bewerten von Gesprächs- und Kampagnendaten zur Anpassung von Botschaften und Taktiken
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsberatung mit Schwerpunkt Behavioral Sales und kundenzentrierter Gesprächsführung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management im B2B-Umfeld mit Fokus auf Bedarfsermittlung, Angebotspräsentation und Verhandlungsführung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Enablement und Sales Operations mit Schnittstellen zu CRM, Content-Erstellung für Verkaufsgespräche und KPI-Auswertung. Einsatzmöglichkeiten bestehen zudem im Inside Sales und im Social Selling mit Schwerpunkt auf Interaktion und Lead-Nurture-Prozessen.
Zusammenfassung
Der Kurs Emotional Selling und Behavioral Sales Expert behandelt die Anwendung von Emotionspsychologie und Behavioral Economics im Vertriebsprozess. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächsführung, Botschaftsgestaltung, Einwandbehandlung und Messkonzepte entlang des Sales-Funnels aufgearbeitet. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsberatung, Account Management, Sales Enablement und Inside Sales.