Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Digital Leadership im Vertrieb vermittelt Konzepte und Methoden zur Führung von Vertriebseinheiten in digitalen Umgebungen. Behandelt werden Führungsmodelle, Vertriebsprozesse und die Steuerung datenbasierter Aktivitäten im Kontext digitaler Kanäle. Im Mittelpunkt steht die Ausrichtung von Teams, Prozessen und Technologien auf digitale Vertriebsziele. Der Kurs ist im Feld Sales Management und Digital Transformation verortet und adressiert Führungsaufgaben an der Schnittstelle von Organisation, Technik und Markt.
Inhalte
Einführung in Digital Leadership im Vertrieb mit Schwerpunkt auf Rollenverständnis, Führungsprinzipien, Kommunikation in verteilten Teams sowie Entscheidungsfindung auf Basis von Kennzahlen
Gestaltung digitaler Vertriebsprozesse einschließlich Pipeline-Management, Lead-Qualifizierung, Opportunity-Steuerung und Zusammenarbeit zwischen Marketing, Inside Sales und Außendienst
Einsatz von Technologien im Vertrieb wie CRM-Systeme, Automatisierung, Kommunikations- und Kollaborationswerkzeuge sowie Datenschutz- und Compliance-Anforderungen
Entwicklung von Go-to-Market-Ansätzen über digitale Kanäle inklusive Account-Planning, Segmentierung, Content-Nutzung im Sales-Funnel und Schnittstellen zu Kampagnen
Steuerung und Messung mit Vertriebskennzahlen, Forecasting, Reporting-Routinen, Performance-Reviews und Ableitung operativer Maßnahmen
Change- und Enablement-Aspekte wie Rollenprofile, Kompetenzentwicklung, Onboarding-Prozesse und Implementierung neuer Arbeitsweisen in Vertriebsteams
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen entlang des digitalen Sales-Funnels und Identifizieren von Engpässen
- Anwenden von CRM-Workflows zur Durchführung von Lead-Qualifizierung, Pipeline-Pflege und Forecast-Erstellung
- Erstellen von Reporting-Strukturen mit definierten Kennzahlen zur Bewertung von Aktivitäten und Ergebnissen
- Entwickeln von Go-to-Market-Ansätzen für definierte Kundensegmente über digitale Kontaktpunkte
- Beurteilen von Technologieeinsatz im Vertrieb hinsichtlich Nutzen, Datenschutz und Compliance
- Implementieren von Kommunikations- und Collaboration-Routinen für verteilte Vertriebsteams
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung mit Fokus auf digitale Kanäle, einschließlich Teamführung und Steuerung von Vertriebsprozessen.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Operations Management mit Verantwortung für CRM, Reporting und Prozessgestaltung im Vertrieb.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management in digitalen Umgebungen, etwa Betreuung von Bestandskunden und Entwicklung von Neukundengeschäften.
Einsatzfelder bestehen zudem im Bereich Business Development mit Schwerpunkt auf datenbasierter Marktbearbeitung und Go-to-Market-Planung.
Zusammenfassung
Der Kurs Digital Leadership im Vertrieb behandelt Führungsaufgaben, Prozessgestaltung und Technologieeinsatz im digitalen Vertriebskontext. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Steuerung von Teams, Kennzahlen und Go-to-Market-Ansätzen vermittelt. Die Inhalte sind auf Tätigkeitsfelder in Vertriebsleitung, Sales Operations, Account Management und Business Development ausgerichtet.