Zielsetzung des Kurses
Der Kurs CRM-Datenanalyse im Vertrieb behandelt die Auswertung von Kunden- und Vertriebsdaten innerhalb eines Customer-Relationship-Management-Systems. Im Mittelpunkt stehen Datenerhebung, Datenaufbereitung und Analyse zur Ableitung vertriebsrelevanter Erkenntnisse. Eingebettet ist der Kurs in das Fachgebiet Sales Analytics und CRM-Management. Ziel ist die strukturierte Herangehensweise an Daten im Vertriebskontext, einschließlich Kennzahlen, Datenqualität und Reporting.
Inhalte
Einführung in CRM-Strukturen und Datenmodelle mit Fokus auf Stammdaten, Interaktionshistorien, Opportunity- und Pipeline-Informationen sowie Schnittstellen zu Marketing- und ERP-Systemen
Datenqualität und Datenaufbereitung, einschließlich Dublettenprüfung, Datenbereinigung, Attributdefinition, Segmentbildung und Berechtigungsaspekte
Kennzahlen und Vertriebscontrolling mit Definition und Berechnung von Metriken wie Conversion-Rate, Lead-Qualität, Win-Loss-Analysen, Customer-Lifetime-Indikatoren und Aktivitätskennzahlen
Analytische Verfahren für Vertriebsszenarien, darunter Segmentierung, Kohortenbetrachtungen, Trichteranalysen, Vorhersagen auf Basis historischer Daten sowie Hypothesentests
Reporting und Visualisierung mittels Dashboards, Diagrammtypen, Filterlogiken und Drill-downs sowie Ableitung von Handlungsempfehlungen für Vertriebsteams
Prozesse und Umsetzung im CRM, einschließlich Datenerfassung, Lead- und Opportunity-Workflows, Kampagnenzuordnung, Automatisierungen und Dokumentation der Analyseergebnisse
Lernziele
- Analysieren von CRM-Datenstrukturen und Identifizieren relevanter Vertriebsdatenquellen
- Durchführen von Datenbereinigung und Dublettenabgleich nach definierten Qualitätskriterien
- Erstellen von KPI-Setups für Vertriebstrichter, Pipeline und Kundenentwicklung
- Anwenden von Segmentierungs- und Kohortenanalysen auf CRM-Datensätze
- Bewerten von Analyseergebnissen und Ableiten nachvollziehbarer Schlussfolgerungen für Maßnahmen im Vertrieb
- Implementieren von Dashboards und integrieren der Kennzahlen in bestehende CRM-Workflows
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Sales Analyst im CRM-Umfeld mit Schwerpunkt auf Kennzahlen, Reporting und Pipeline-Auswertung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen CRM-Manager mit Verantwortung für Datenqualität, Segmentierung und Prozessabbildung im Vertrieb.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Business Analyst Vertrieb mit Fokus auf Datenauswertung, Visualisierung und Ableitung von Handlungsempfehlungen für Vertriebsteams.
Zusammenfassung
Der Kurs CRM-Datenanalyse im Vertrieb behandelt die strukturierte Auswertung von CRM-Daten, die Definition vertriebsbezogener Kennzahlen sowie deren Abbildung in Reports und Dashboards. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden der Datenaufbereitung, Segmentierung und Prozessintegration im CRM vermittelt. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Sales Analyst, CRM-Manager oder Business Analyst Vertrieb.