In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren.
Um besser argumentieren zu können als die Wettbewerber ist eine gute Kundennutzenargumentation wichtig. Eine Differenzierung zum Wettbewerb geschieht heute in den meisten Fällen über einen schnellen und guten Service, der auch zum Kunden kommuniziert wird.
Eine Kundenbindung wird über Kundenbindungsinstrumente aber in erster Linie auch über die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters erreicht. Deshalb spielt die Psychologie in der Kommunikation eine bedeutende Rolle.
Schwerpunkt Innendienst:
Deutschland ist Exportweltmeister, deshalb ist die Abwicklung von Exportgeschäften, Risikoabsicherung und Finanzierung ein Teil der Ausbildung zum/zur Vertriebsmanger/-in im Innendienst. Dazu gehören auch die Durchführung von Aktionen, Planung von Messen, Kundenanalysen und das Führen von Statistiken.
Schwerpunkt Außendienst:
Eine kostenintensive Betreuung durch den/die Vertriebsmitarbeiter/-in im Außendienst erfordert Teamarbeit mit dem Vertriebsinnendienst und eine kundennutzenorientierte Reisetätigkeit, um das Potenzial auszuschöpfen. Der Verkaufsaußendienst lernt schnell das Vertrauen des Neukunden zu gewinnen, den Kontakt auszubauen, Rahmenverträge abzuschließen und Deckungsbeitragsorientiert zu verkaufen. Dazu gehören eine klare Zielsetzung, Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten, Präsentationsfähigkeit und die Interpretation mit Einsatz der Körpersprache.