Gesprächsführung ist das zentrale Handwerkszeug im Vertrieb. Wer Kundengespräche strukturiert führt, kann Bedarf, Nutzen und Entscheidung sauber trennen.
!Kursinhalt
!1. Vorbereitung von Vertriebsgesprächen
*Informationsbeschaffung zum Gegenüber
*Zieldefinition des Gesprächs
*Strukturierung des Ablaufs
!2. Fragetechniken und aktives Zuhören
*offene und geschlossene Fragen
*Spiegeln und Zusammenfassen
*Umgang mit Pausen
!3. Argumentation und Einwandbehandlung
*Nutzenargumentation statt Merkmalsfokus
*typische Einwände einordnen
*Formulierungen für schwierige Momente
!4. Abschluss und Nachbereitung
*Abschlussfragen platzieren
*Vereinbarungen dokumentieren
*Folgetermine strukturieren
!Berufliche Relevanz
*strukturierte Gesprächsführung erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit
*Fragetechniken schaffen Klarheit über den Bedarf
*saubere Nachbereitung sichert den Verkaufsprozess