Die Anforderungen an belastbare Umsatzprognosen sind in vielen Unternehmen gestiegen, da Vertriebsleitung und Geschäftsführung zunehmend auf datengestützte Planungsgrundlagen angewiesen sind. Forecasting im Sales Management erfordert methodisches Wissen über Prognosemodelle sowie praktische Erfahrung im Umgang mit Pipeline-Daten. Dieser Kurs behandelt die wesentlichen Instrumente und Prozesse einer validen Umsatzplanung.
Kursinhalt1. Grundlagen der Umsatzprognose im Vertrieb
- Unterschiede zwischen Bottom-up und Top-down Forecasting
- Kategorisierung von Opportunities nach Abschlusswahrscheinlichkeit
- Forecast-Kategorien und ihre Definition
2. Datengrundlage und CRM-gestützte Prognosen
- Qualitätskriterien für belastbare Pipeline-Daten
- Nutzung von CRM-Berichten zur Forecasterstellung
- Identifikation und Behandlung von Dateninkonsistenzen
3. Forecast-Prozesse und -Meetings
- Strukturierung von Forecast-Calls im Vertriebsteam
- Abstimmungsprozesse zwischen Team-Leads und Management
- Dokumentation und Nachverfolgung von Forecast-Abweichungen
4. Analyse und Verbesserung der Forecast-Qualität
- Messung der Forecast-Genauigkeit über Zeit
- Identifikation systematischer Abweichungen
- Maßnahmen zur Verbesserung der Datenqualität im Team
Berufliche Relevanz
- Sales Manager:innen erstellen verlässliche Umsatzprognosen für die Unternehmensplanung
- Strukturierte Forecast-Prozesse verbessern die Abstimmung im Management
- Datenqualität im CRM bildet die Grundlage für belastbare Vertriebsplanung