Die Weiterbildung bietet eine Einführung in neuropsychologische Grundlagen des Marketings mit besonderem Bezug zu digitalen Produkten und modernen Ansätzen der Verkaufspsychologie. Thematisiert wird, wie Entscheidungsprozesse im menschlichen Gehirn ablaufen und welche Bedeutung diese für die Entwicklung wirkungsvoller Marketingstrategien haben können.
Im Mittelpunkt stehen psychologische Konzepte wie Persönlichkeitsmodelle, limbische Motivsysteme und unbewusste Bedürfnisse, die in der Gestaltung digitaler Kundenerlebnisse berücksichtigt werden. Die Teilnehmenden setzen sich mit Möglichkeiten auseinander, Marketingbotschaften gezielt auf kognitive und emotionale Reaktionsmuster auszurichten. Methoden wie Nudging und Framing werden praxisorientiert betrachtet und in ihrer Anwendung reflektiert.
Ziel ist es, fundiertes Wissen mit konkreten Handlungsansätzen zu verbinden, um psychologische Mechanismen im Marketing gezielt zu erkennen und in unterschiedlichen Kontexten einsetzen zu können.
Grundlagen agiler Denkweisen und Vertriebslogik (ca. 1 Tag)
- Einführung in Agilität und komplexe Problemlösungen
- Unterschiede zwischen klassischem und agilem Vertrieb
- Agiler Vertrieb im Kontext von Scrum und Lean Thinking
- Agile Prinzipien im Vertriebsprozess
- Werte- und Mindset-Shift im Vertrieb
Kundenzentrierter Vertrieb und Value-Based Selling (ca. 3 Tage)
- Value Proposition Design & Kundennutzen erkennen
- Kundenbedürfnisse iterativ ermitteln
- Anwendung des Jobs-to-be-Done-Ansatzes
- Praktische Übungen zur Stakeholder-Kommunikation
- Agiles Storytelling und Nutzenargumentation
Vertriebsstrategien in agilen Organisationen (ca. 3 Tage)
- Systemvertrieb in cross-funktionalen Teams
- Sales-Funnel agil denken und gestalten
- Kanban im Vertriebsprozess
- Forecasting und iterative Planung im Vertrieb
- Schnittstellenmanagement mit Marketing und Produkt
Agiles Arbeiten im Sales-Team (ca. 2 Tage)
- Daily Sales Meetings und Sales-Retrospektiven
- Transparenz durch CRM-Boards & KPIs
- Selbstorganisation und gemeinsame Verantwortung
- Zusammenarbeit mit Product Owner & Scrum Master
Psychologische Grundlagen im agilen Vertrieb (ca. 3 Tage)
- Psychologie der Veränderung: Warum Wandel oft Widerstand erzeugt
- Agiler Mindset-Shift im Vertrieb - von Kontrolle zu Vertrauen
- Motivation im Vertrieb: Von extrinsischer zu intrinsischer Orientierung
- Psychologische Sicherheit im Sales-Team - Vertrauen aufbauen
- Umgang mit Unsicherheit, Zielkonflikten und Feedback
- Kommunikationspsychologie im Kunden- und Teamkontext
Verkaufspsychologie & digitale Vertriebsmodelle (ca. 3 Tage)
- Entscheidungsmuster und Kaufverhalten
- Vertrauen, Emotion und Entscheidung im digitalen Raum
- Digitale Produkte verkaufen: Besonderheiten, Barrieren und Chancen
- Subscription-Modelle, Plattformökonomie & Customer Lifetime Value
- Psychologie der Preiswahrnehmung und Nutzenargumentation bei immateriellen Produkten
- Behavioral Design & Nudging im Sales-Prozess
- Storytelling für digitale Lösungen & Value-Kommunikation
- Psychologische Trigger für Abschluss, Upselling & Retention
Projektarbeit und Prüfung (ca. 5 Tage)
- Zeit für die Prüfungsvorbereitung
- Zeit für die Projektarbeit. Realer und komplexer Anwendungsfall aus der Praxis.
- Prüfungsvorbereitung auf die erste Prüfung
- 1. Prüfung: Multiple Choice (Deutsch)
- Prüfungsvorbereitung auf die zweite Prüfung
- 2. Prüfung: Projektarbeit / Anwendungsfall (Deutsch)