Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung Strategien zur Verkaufsoptimierung behandelt Methoden der Absatzsteigerung im Kontext Vertrieb und Marketing. Im Fokus stehen Planungs-, Umsetzungs- und Analyseprozesse entlang des Verkaufszyklus, von der Kundengewinnung bis zur Pflege bestehender Beziehungen. Behandelt wird die Verzahnung von Vertriebsprozessen mit Maßnahmen der Preisgestaltung, Angebotsentwicklung und Kommunikationsplanung. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Strukturierung, Durchführung und Auswertung von Verkaufsmaßnahmen auf Basis datengetriebener Entscheidungsgrundlagen.
Inhalte
Analyse des Verkaufsprozesses mit Schwerpunkt Lead-Generierung, Segmentierung, Bedarfsidentifikation und Qualifizierung von Kontakten, inklusive Ableitung von Kontaktstrategien und Gesprächsleitfäden
Ausgestaltung von Angebots- und Preisstrukturen mit Einbindung von Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Verhandlungsvorbereitung sowie Dokumentation standardisierter Abläufe
Planung und Durchführung von Multichannel-Vertriebsaktivitäten über persönliche Ansprache, Telefon, E-Mail und digitale Plattformen sowie Abstimmung mit Marketingmaßnahmen
Nutzung von CRM-Daten, Kennzahlen und Vertriebsreports zur Priorisierung, Pipeline-Steuerung und Ableitung operativer Maßnahmen einschließlich Follow-up-Organisation
Gestaltung der Nachbetreuung mit Fokus auf Bestandskundenpflege, Cross-Selling- und Upselling-Ansätzen sowie Feedback-Erfassung zur Produkt- und Prozessanpassung
Lernziele
- Analyse von Verkaufsprozessen entlang von Lead-Generierung, Qualifizierung und Abschluss
- Identifikation von Kundensegmenten und Ableitung passender Kontakt- und Angebotsansprachen
- Durchführung strukturierter Verkaufsgespräche einschließlich Einwandbehandlung und Abschlussfragen
- Erstellung von Angebots- und Preisvarianten unter Berücksichtigung definierter Rahmenbedingungen
- Einsatz von CRM-Tools zur Pflege von Pipelines, Terminplanung und Dokumentation
- Bewertung von Vertriebskennzahlen zur Ableitung konkreter Maßnahmen für Folgeschritte
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst und Außendienst, insbesondere bei der Planung und Durchführung von Akquise- und Betreuungstätigkeiten. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management mit Schwerpunkt Angebotsausarbeitung und Bestandskundenpflege. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations, etwa im Bereich CRM-Pflege, Reporting und Prozessdokumentation.
Zusammenfassung
Der Kurs Strategien zur Verkaufsoptimierung behandelt Vorgehensweisen zur Planung, Durchführung und Auswertung von Vertriebsaktivitäten über den gesamten Verkaufszyklus. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Angebotsgestaltung, Gesprächsführung, CRM-Nutzung und Kennzahlenanalyse vermittelt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern im Vertriebsinnendienst, Account Management und Sales Operations.