Verhandlungstechniken: BATNA und ZOPA für e Verkaufsverhandlungen
1. Einführung in Verkaufsverhandlungen
- Überblick über das Thema Verkaufsverhandlungen
- Bedeutung von BATNA und ZOPA
- Einführung in die wichtigsten Verhandlungstechniken
2. Grundlagen von BATNA und ZOPA
- Definition und Bedeutung von BATNA
- Identifizierung der ZOPA
- Praktische Übungen zur Anwendung von BATNA und ZOPA
3. Verhandlungstechniken im Vertrieb
- Strategien zur effektiven Verhandlung
- Einfluss von Körpersprache und Rhetorik
- Role-Playing: Verhandlungsszenarien
4. Change Management im Vertrieb
- Wesen des Change Managements
- Einführung von Veränderungen in den Verkaufsprozess
- Best Practices für den Umgang mit Widerständen
5. Vertriebsrhetorik
- Techniken der Überzeugungskraft
- Analyse von Rhetorik in en Verkaufsverhandlungen
- Praktische Anwendung rhetorischer Mittel im Vertrieb
6. Strategische Vertriebsansätze
- Einführung in Solution Selling
- Was ist Consultative Selling?
- Mit Sales Triggers Kundenerwartungen übertreffen
7. Wertbasiertes Verkaufen
- Definition und Bedeutung des Value-Based Selling
- Ermittlung und Kommunikation von Kundenwert
- Praktische Übungen zur Wertevermittlung
8. Angebotsmanagement
- Erstellung effektiver Angebote
- Verhandlung über Angebote im Verkaufskontext
- Simulation von Angebotserstellungen
9. Kundenanalyse und Zielgruppendefinition
- Identifizierung von Zielgruppen
- Wettbewerbs- und Bedarfsanalyse
- Fallstudien zur Zielgruppenanalyse
10. Abschluss der Weiterbildung
- Präsentation der Ergebnisse aus den Modulen
- Feedback-Runde und Retrospektive
- Zertifikatsübergabe