Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Zertifizierter Akquise Manager vermittelt methodische und operative Kompetenzen zur strukturierten Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb. Behandelt werden Kontaktanbahnung, Qualifizierung von Leads, Gesprächsführung sowie Steuerung von Akquiseprozessen. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Planung, Durchführung und Auswertung von Akquisetätigkeiten im B2B- und B2C-Kontext. Zudem adressiert der Kurs den Einsatz digitaler Werkzeuge zur Dokumentation und Messung akquiserelevanter Kennzahlen.
Inhalte
Grundlagen der Akquise: Definition von Zielkundenprofilen, Segmentierung, Leadquellen, Unterscheidung von Inbound- und Outbound-Aktivitäten sowie rechtliche Rahmenbedingungen der Kontaktaufnahme
Prozessgestaltung und Pipeline-Management: Aufbau von Akquisephasen, Qualifizierungskriterien, Lead-Scoring, Terminvereinbarung, Übergabe an den Vertrieb und Dokumentation im CRM
Kommunikation und Gesprächsführung: Strukturierung von Erstkontakten, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation, Follow-up-Planung und schriftliche Kontaktaufnahme per E-Mail oder Nachricht
Digitale Werkzeuge und Kanäle: Einsatz von CRM-Systemen, E-Mail- und Telefonakquise, Social Selling auf Business-Plattformen, Nutzung von Templates, Skripten und Checklisten
Kampagnenplanung und Umsetzung: Planung von Aktionstagen, Taktung von Kontaktsequenzen, Nutzung von Skripten für Telefon und Video, Erstellung von kurzen Pitch-Inhalten und Unterlagen
Messung und Auswertung: Definition von KPIs wie Kontaktquote, Terminrate und Conversion, Datenerhebung, Reporting, Ableitung von Maßnahmen und kontinuierliche Prozessanpassung
Lernziele
- Analysieren von Zielkundenprofilen und Identifizieren geeigneter Leadquellen
- Erstellen und Anwenden eines Akquise-Prozesses mit klar definierten Phasen und Übergaben
- Durchführen strukturierter Erstgespräche inklusive Bedarfsermittlung und Einwandbehandlung
- Entwickeln von Kontaktsequenzen für E-Mail-, Telefon- und Social-Media-Akquise
- Einsetzen eines CRM-Systems zur Dokumentation, Nachverfolgung und Steuerung von Leads
- Bewerten akquiserelevanter Kennzahlen und Implementieren von Maßnahmen zur Prozessanpassung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst mit Schwerpunkt Lead-Management und Terminvereinbarung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business Development im Bereich Neukundengewinnung und Markterschließung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management mit Fokus auf Pipeline-Aufbau sowie Sales Operations mit Verantwortung für CRM-Pflege und Reporting.
Zusammenfassung
Der Kurs Zertifizierter Akquise Manager behandelt Methoden, Prozesse und Werkzeuge zur strukturierten Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Prozessgestaltung, Gesprächsführung, digitale Tools und Kennzahlenarbeit vermittelt. Die vermittelten Themen stehen im Bezug zu Tätigkeiten im Vertriebsinnendienst, Business Development, Account Management und Sales Operations.