Wer im Vertrieb aktiv Gespräche führt, steht regelmäßig vor der Herausforderung, Bedarf, Nutzen und Abschluss strukturiert zu verbinden. Anforderungen an Gesprächsführung wachsen mit Komplexität von Angebot und Entscheidungsprozess.
!Kursinhalt
!1. Aufbau eines Verkaufsgesprächs
*Vorbereitung und Zielsetzung
*Eröffnung und Bedarfsklärung
*Abschlussphase und Nachbereitung
!2. Fragetechniken und Bedarfsanalyse
*Offene und geschlossene Fragen
*Priorisierung relevanter Themen
*Umgang mit mehreren Stakeholdern
!3. Nutzen und Einwandbehandlung
*Übersetzung von Merkmalen in Nutzen
*Strukturierter Umgang mit Einwänden
*Preis- und Konditionengespräche
!4. Abschluss und Nachbereitung
*Abschlusssignale und -techniken
*Dokumentation im CRM
*Übergabe an Onboarding oder Service
!Berufliche Relevanz
*Strukturierte Führung wichtiger Kundenkontakte
*Höhere Abschlussquoten im Alltag
*Grundlage für belastbare Pipeline-Qualität