Wer als Account Executive:in regelmäßig in Preisverhandlungen involviert ist, steht häufig vor der Herausforderung, den Kundenwunsch nach Rabatten mit internen Margenanforderungen in Einklang zu bringen. Verhandlungsführung erfordert dabei sowohl methodisches Wissen als auch situatives Geschick. Der Kurs behandelt die praxisrelevanten Aspekte dieser Aufgabe im AE-Kontext.

Kursinhalt
1. Wertargumentation und Preisverteidigung
  • Aufbau von Argumentationsketten gegen Preiseinwände
  • Betonung des Nutzens gegenüber reiner Kostenbetrachtung
  • Nutzung von Referenzbeispielen zur Wertvermittlung

2. Konzessionsmanagement in Verhandlungsgesprächen
  • Planung von Zugeständnissen und Gegenleistungen
  • Reihenfolge und Timing von Angebotsvarianten
  • Umgang mit finalen Preisverhandlungen vor Abschluss

3. Verhandlungspsychologie und Kommunikation
  • Emotionale Dynamiken in Verhandlungen erkennen
  • Einsatz von Stille, Tempo und Framing
  • Deeskalation bei festgefahrenen Situationen

4. Vertragsrelevante Verhandlungspunkte
  • Laufzeit, Zahlungsbedingungen und Sonderkonditionen als Verhandlungsgegenstand
  • Rechtliche Grenzen und interne Freigabeprozesse
  • Übergabe von Verhandlungsergebnissen an die Vertragsabteilung

Berufliche Relevanz
  • Account Executive:innen sichern wirtschaftliche Abschlussbedingungen
  • Gezieltes Konzessionsmanagement schützt Margen und Kundenbeziehung
  • Verhandlungskompetenz erhöht die Abschlusssicherheit