Upselling ist ein zentraler Bestandteil strukturierter Vertriebs- und Bestandskundenarbeit und beschreibt den Verkauf höherwertiger Varianten oder erweiterter Leistungen. In vielen Geschäftsmodellen bildet diese Verkaufslogik eine wesentliche Säule des laufenden Umsatzes.
!Kursinhalt
!1. Mechanik und Abgrenzung von Upselling
*Unterschied zu Cross-Selling
*Passung zur Kundenreife und Nutzung
*Rolle in Abo- und Produktmodellen
!2. Identifikation von Upsell-Potenzialen
*Nutzungs- und Verbrauchssignale
*Bedarfsentwicklung im Kundenlebenszyklus
*Priorisierung nach Wert und Wahrscheinlichkeit
!3. Gesprächsführung und Angebotslogik
*Übergänge in Nutzungs- und Erfolgsgesprächen
*Argumentation entlang des realisierten Nutzens
*Umgang mit Einwänden zu Preis und Zeitpunkt
!4. Steuerung und Auswertung
*Kennzahlen zu Expansion und ARR-Wachstum
*Zusammenspiel mit Customer Success
*Ableitung von Playbooks
!Berufliche Relevanz
*Nachhaltiger Ausbau bestehender Kundenbeziehungen
*Planbare zusätzliche Umsätze ohne Neukundenkosten
*Strukturierte Arbeit im Bestandskundensegment