Im Vertrieb beratungsintensiver Lösungen kommt Solution Selling in nahezu allen Arbeitsbereichen vor. Technische Einwände gehören dabei zu den zentralen Herausforderungen in Gesprächen. Eine strukturierte Vorgehensweise unterstützt Sales Manager:innen im Umgang mit komplexen Anforderungen.
!Kursinhalt
!1. Grundprinzipien des Solution Selling
*Fokus auf Problem- und Bedarfsanalyse
*Zusammenspiel von Fachwissen und Gesprächsführung
*Abgrenzung zu produktzentrierten Ansätzen
!2. Umgang mit technischen Einwänden
*Typische Einwandkategorien im B2B-Vertrieb
*Rückfragen zur inhaltlichen Klärung
*Einbindung von Fachexpert:innen
!3. Argumentationsstrukturen im Lösungsverkauf
*Verknüpfung von Funktionen und Nutzen
*Bezug zu konkreten Einsatzszenarien
*Dokumentation zentraler Argumente
!4. Gesprächsführung in komplexen Situationen
*Moderation mehrerer Gesprächspartner
*Umgang mit widersprüchlichen Anforderungen
*Zielorientierte Fortführung des Prozesses
!Berufliche Relevanz
*Sicherer Umgang mit technischen Fragestellungen
*Höhere Überzeugungskraft in komplexen Gesprächen
*Stärkere Positionierung gegenüber Fachkontakten