Die Steuerung des Vertriebsfunnels entscheidet darüber, wie verlässlich Chancen zu Abschlüssen werden. Sales Managerinnen und Manager beobachten, bewerten und justieren jede Phase entlang des Prozesses.
!Kursinhalt
!1. Aufbau und Phasenlogik eines Vertriebsfunnels
*Abgrenzung der einzelnen Stufen
*Übergangskriterien zwischen Phasen
*typische Engpässe
!2. Kennzahlen der Funnel-Steuerung
*Conversion-Raten je Stufe
*Durchlaufzeiten
*Wert- und Volumenbetrachtung
!3. Eingriffe und Maßnahmen
*Priorisierung hängender Deals
*Coaching im Team
*Anpassung von Prozessschritten
!4. Verzahnung mit Marketing und Service
*Übergabepunkte gestalten
*Lead-Qualifizierung abstimmen
*Rückfluss von Informationen
!Berufliche Relevanz
*Funnel-Steuerung macht Vertriebsleistung steuerbar
*Kennzahlenfokus verhindert punktuelle Entscheidungen
*Schnittstellen-Arbeit erhöht die Abschlussquote