Expansionsgespräche zielen darauf ab, bestehenden Kundenbeziehungen weitere passende Lösungen zu eröffnen. Customer Success Managerinnen und Manager führen diese Gespräche auf Basis vorhandener Nutzungs- und Erfolgsdaten.
!Kursinhalt
!1. Grundlagen des Expansionsansatzes
*Abgrenzung zu klassischem Vertrieb
*Rolle der bestehenden Beziehung
*typische Expansionspfade
!2. Vorbereitung
*Analyse der Nutzung
*Abgleich mit Zielen des Kunden
*Auswahl geeigneter Angebote
!3. Gesprächsführung
*Aufgreifen relevanter Anlässe
*Argumentation auf Basis des bisherigen Nutzens
*Umgang mit Bedenken
!4. Nachbereitung und Zusammenarbeit
*Dokumentation im CRM
*Abstimmung mit Vertrieb und Produkt
*Nachverfolgung vereinbarter Schritte
!Berufliche Relevanz
*Expansionsgespräche sichern nachhaltiges Wachstum im Bestand
*datenbasierte Vorbereitung erhöht die Relevanz des Gesprächs
*abgestimmte Nachbereitung verbindet Success und Vertrieb