Im Bereich der Neukundengewinnung bildet die strukturierte Erfassung und Steuerung von Verkaufsgelegenheiten eine wesentliche Grundlage. Das Pipeline-Management befasst sich mit der methodischen Begleitung potenzieller Kundenkontakte durch alle Phasen des Akquisitionsprozesses. Sales Development Representatives nutzen diese Kompetenz, um die Qualität der Datenbasis sicherzustellen und den Fluss qualifizierter Anfragen im Vertriebssystem aufrechtzuerhalten.

Kursinhalt
1. Grundlagen und fachlicher Kontext
  • Definition zentraler Begrifflichkeiten im Vertriebsprozess
  • Bedeutung der Datenintegrität für die Akquiseplanung
  • Einordnung des Aufgabenfeldes in die Unternehmensorganisation

2. Methoden und Arbeitsweisen
  • Kriterien zur Bewertung und Einstufung von Leads
  • Strukturierung von Arbeitsabläufen im Customer Relationship Management
  • Techniken zur termingerechten Wiedervorlage und Kommunikation

3. Praktische Anwendung im Arbeitskontext
  • Überführung von Erstkontakten in den qualifizierten Status
  • Handhabung von Informationssystemen zur lückenlosen Dokumentation
  • Priorisierung von Aktivitäten nach Reifegrad der Verkaufschancen

4. Analyse, Optimierung und Weiterentwicklung
  • Beurteilung der Prozessgeschwindigkeit innerhalb der Vertriebskette
  • Erkennung und Behebung von Datenlücken in der Datenbank
  • Weiterentwicklung von Standards zur Prozessverbesserung

Berufliche Relevanz
  • Effiziente Gestaltung der täglichen Vertriebsarbeit
  • Vermeidung von Informationsverlusten bei der Leadübergabe
  • Beitrag zur Planungssicherheit durch transparente Datenlage