Dieser Kurs richtet sich an Vertriebsprofis, die komplexe Enterprise-Sales-Prozesse begleiten und steuern. Teilnehmende lernen, große Organisationen zu analysieren, Entscheidungsstrukturen zu verstehen und Beratungsansätze auf C-Level-Niveau zu entwickeln.
Kursinhalt1. Analyse großer Organisationen- Verständnis von Entscheidungsstrukturen
- Strategische Ansätze zur Analyse
2. Solution Selling und Value Proposition Design
- Entwicklung von maßgeschneiderten Lösungen
- Gestaltung überzeugender Value Propositions
3. Business Cases und Sales-Zyklen
- Erstellung effektiver Business Cases
- Umgang mit langen Sales-Zyklen und Ausschreibungen
4. Fachliche Beratung und Abschlussstärke
- Kombination aus Beratungskompetenz und Vertriebstaktiken
- Methoden zur Sicherstellung des Abschlusses
5. Nutzung von CRM- und Pipeline-Tools
- Einführung in CRM-Tools
- Nutzung von Forecast- und Pipeline-Management-Methoden
Ziel des Kurses ist es, Teilnehmende in die Lage zu versetzen, anspruchsvolle Enterprise-Kunden strategisch zu beraten und komplexe Deals erfolgreich abzuschließen.