Im Arbeitsalltag von Vertriebsorganisationen nimmt das Key Account Management eine eigenständige Rolle ein. Strategisch bedeutsame Kunden erfordern andere Strukturen, Prozesse und Kompetenzen als der klassische Vertrieb.



Kursinhalt




1. Rolle des Key Account Managements
  • Unterschied zu klassischem Vertrieb
  • Kriterien für Schlüsselkunden
  • Verankerung im Unternehmen




2. Analyse und Planung pro Account
  • Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalyse
  • Potenziale und Risiken
  • Account-Strategien und -Pläne




3. Steuerung komplexer Kundenbeziehungen
  • Rollen auf beiden Seiten
  • Governance und Gesprächsformate
  • Zusammenarbeit mit Service und Produkt




4. Messung und Weiterentwicklung
  • Kennzahlen auf Account-Ebene
  • Business Reviews mit dem Kunden
  • Lernen aus erfolgreichen und kritischen Fällen




Berufliche Relevanz




  • Professionelle Steuerung strategischer Kunden
  • Höhere Absicherung wichtiger Umsätze
  • Bessere Basis für gemeinsames Wachstum