Wettbewerbs- und Bedarfsanalyse im B2B-Vertrieb - Marktanalyse für IT-Sales
1. Marktanalyse und Grundlagen
- Einführung in die Marktanalyse
- Methoden der Marktanalyse
- Ziele und Bedeutung der Marktanalyse
- PESTEL-Analyse
2. Wettbewerbsanalyse
- Wettbewerbsstrategien erkennen
- Porter’s Five Forces
- Identifikation von Wettbewerbern
- Stärken- und Schwächenanalyse
3. Bedarfsanalyse im B2B-Vertrieb
- Kundenbedürfnisse erfassen
- Customer Needs Analysis
- Segmentation von Zielgruppen
- Entwicklung von personas
4. Sales Funnel und Leadmanagement
- Einführung in den Sales Funnel
- Optimierung des Verkaufsprozesses
- Leadqualifizierung und -konversion
- Kundenbindung
5. Solution Selling
- Grundlagen des Solution Selling
- Anpassung des Verkaufsansatzes
- Kundenansprache
- Kundenzentrierte Verkaufsstrategien
6. Consulting im Vertrieb
- Vertrieb als Beratungsprozess
- Sales Consulting Techniken
- Aufbau von Kundenbeziehungen
- Verhandlungstaktiken im B2B
7. Abschluss und Präsentation
- Zusammenfassung der Lerninhalte
- Entwicklung eines Abschlussprojekts
- Präsentationstechnik für den Vertrieb
- Feedback und Evaluierung