Key Accounts sind das Rückgrat jedes Unternehmens. Doch die Betreuung dieser Großkundnen erfordert weit mehr als klassisches Verkaufen. Es geht darum, komplexe Kundnenstrukturen zu verstehen, Synergien zu schaffen und langfristige Werte zu generieren.
Unser Seminar vermittelt, wie Sie Ihre wichtigsten Kundnen nicht nur halten, sondern systematisch weiterentwickeln. Wir zeigen Ihnen, wie Sie vom reinen Produktverkauf zur unverzichtbaren strategischen Partnerschaft auf Augenhöhe kommen.
* Strategisches Fundament und Rollenverständnis
* Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
* Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
* Das Profil desr Key Account Manager: Kompetenzen zwischen Manager, Strateg und Netzwerker
* Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
* Key Account Portfolio-Analyse: Kundnen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
* Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
* Die 360-Grad-Kundnenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kundnen verstehen
* Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
* Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
* Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
* Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholdernen bei Kundnen
* Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
* Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
* Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
* Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kundnenorganisation systematisch ausschöpfen
* Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkundnen
* Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal "verkaufen" und Ressourcen sichern
* Controlling, Technologie und Zukunftstrends
* KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
* Review-Meetings bei Kundnen: Strategische Jahresgespräche professionell vorbereiten und führen
* Digitales KAM: CRM-Systeme und KI-Tools zur Analyse von Kundnendaten effektiv nutzen
* Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
* Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?
* KI im Key Account Management: Strategische Entwicklung statt reiner Verwaltung
Wenn Sie diese Weiterbildung mit anderen Weiterbildungen aus unserem Angebot kombinieren, können Sie ein IFM-Diplom erwerben.
Alle Infos dazu finden Sie auf unserer Webseite.