Ein Verkaufsgespräch lebt von Struktur, Klarheit und echtem Interesse am Gegenüber. Dennoch sprechen viele Verkäufernen mehr, als sie zuhören, oder sie stellen Fragen, die im falschen Moment kommen und dadurch an Wirkung verlieren. Kundnengespräche entstehen, wenn Fragen bewusst eingesetzt werden und das Gespräch Schritt für Schritt in die richtige Richtung führen.Unser Seminar vermittelt Ihnen, wie Sie durch gezielte Fragetechniken die Gesprächsführung übernehmen, Einwände frühzeitig erkennen und Kundnen sicher zur eigenen Entscheidung begleiten. Sie lernen, Standardfragen hinter sich zu lassen und eine strategische Gesprächsführung aufzubauen, die Tiefe schafft, Vertrauen stärkt und den Abschluss logisch vorbereitet.
* Das psychologische Fundament der Fragetechnik
* Die Wirkung von Fragen: Warum Fragen das Gehirn des Kundnen öffnen (Neuro-Sales)
* Dominanz vs. Empathie: Wie man durch Fragen Autorität ausstrahlt, ohne arrogant zu wirken
* Die "W-Fragen" im Detail: Mehr als nur "Was" und "Wie" - Nuancen der offenen Fragestellung
* Suggestivfragen: Einsatzmöglichkeiten, Gefahren und ethische Grenzen.
* Die Kunst des Schweigens: Warum die "Frage-Pause" Ihr stärkster Verbündeter ist
* Strategische Gesprächssteuerung durch Fragesysteme
* Die Trichter-Technik: Vom Großen und Ganzen (Vision) zum spezifischen Detail (Bedarf)
* Hypothetische Fragen: "Was wäre, wenn..." - Kundnen sicher in die Zukunft führen
* Die Skalierungs-Frage: Fortschritte und Zufriedenheit messbar machen (1 bis 10)
* Alternativ-Fragen: Den Entscheidungsraum von Kundnen sanft eingrenzen
* Zirkuläres Fragen: Die Perspektive wechseln ("Was würde Ihr:e Chef dazu sagen?")
* Fragen in schwierigen Gesprächsphasen
* Fragen zur Einwand-Prävention: Bedenken durch Vorwegnahme entkräften
* Die "Isolierungs-Frage": Hinter den Vorhang blicken ("Ist das Budget der einzige Punkt?")
* Rückfragen bei Preisdruck: Wie man den Fokus zurück auf den Nutzen lenkt
* Deeskalierende Fragen: Emotionen bei Beschwerden auffangen und neutralisieren
* Provokative Fragen: Wann man den Kundnen bewusst aus der Reserve locken sollte
* Die Abschluss-Dramaturgie: Fragen, die zum "Ja" führen
* Bestätigungsfragen: Teilerfolge sichern und Kundnen "Ja-Sagen" lassen
* Die "Zukunftsbild-Frage": Den Nutzen für den Kundnen erlebbar machen
* Verbindlichkeits-Fragen: Den nächsten konkreten Schritt festlegen
* Die direkte Abschlussfrage: Mut zur Entscheidung fordern
* Empfehlungs-Fragen: Das Gespräch professionell abrunden und Multiplikatoren gewinnen
* KI-gestützte Fragestrategie: Mit intelligenter Vorbereitung den Dialog lenken
Wenn Sie diese Weiterbildung mit anderen Weiterbildungen aus unserem Angebot kombinieren, können Sie ein IFM-Diplom erwerben.
Alle Infos dazu finden Sie auf unserer Webseite.