Vertrieb + Projektmanagement + CRM + Digitalisierung

Diese Weiterbildung vermittelt Kenntnisse zur strategischen Planung und Analyse im Vertrieb, einschließlich der Anwendung digitaler Tools und Methoden zur Vertriebssteuerung. Die Teilnehmer lernen, Vertriebsprozesse zielgerichtet zu managen und zu optimieren.

Modul 1: Projektmanagement im Vertrieb: Methodeneinsatz im Vertriebsprojekt
Modul 2: Kennzahlenbasierte Vertriebsanalyse und CRM-Integration
Modul 3: Vertriebsstrategie & Planung
Modul 4: Sales Techniken & Strategien
Modul 5: KI-gestützte Vertriebsoptimierung
Modul 6: Vertriebscontrolling: Strategien & Tools für datengetriebenen Vertriebserfolg

Projektmanagement im Vertrieb: Methodeneinsatz im Vertriebsprojekt
  • Strukturierte Projektführung: Grundlagen des Projektmanagements im Vertrieb, von Planung bis Umsetzung.
  • Vertriebsrollen im Projekt: Aufgaben von Head of Sales, Vertriebler und Manager Vertriebssteuerung abgrenzen.
  • Planung und Kontrolle: Vertriebsprognosen nutzen, Angebote anpassen und Vertriebsprozesse im Projektkontext steuern.
  • Digitale Tools im Einsatz: Management CRM und Pipeline Management zur Projektunterstützung.

Kennzahlenbasierte Vertriebsanalyse und CRM-Integration
  • Steuerung mit Kennzahlen: KPI-Tracking, Vertriebscontrolling und CRM-gestützte Analysen zur systematischen Vertriebsplanung.
  • Lead Funnel bewerten: Auswertung von Sales Funnels, Conversion Rates und Lead Nurturing im Rahmen der Lead Management Prozesse.
  • CRM in der Vertriebssteuerung: Einsatz von HubSpot, CRM-Systemen und Pipeline Management zur Strukturierung von Neukundenakquise.
  • Daten in der Prognose nutzen: Anwendung von Forecasts, Opportunity Management und Performance Tracking im B2B Vertrieb.

Vertriebsstrategie & Planung
  • Strategische Vertriebsentwicklung: Aufbau von Vertriebskonzepten, Vertriebswegen und digitalen Vertriebsstrategien für B2B-Sales.
  • Sales Funnel & Lead Pipeline: Planung und Optimierung von Sales Funnels, Lead Scoring und Forecasting zur gezielten Umsatzsteigerung.
  • Social Selling & Outreach: Einsatz von Social Selling Index, Content-Strategien und Storytelling für Reichweite und Lead-Generierung.
  • Verhandlungsführung & Closing: Entwicklung von Verhandlungstechniken mit BATNA und Consultative Selling im digitalen Vertrieb.

Sales Techniken & Strategien
  • Grundlagen von Verkaufsprozessen: Einführung in Sales Funnel, Closing-Techniken, Cross Selling und kundenzentrierte Vertriebsabläufe.
  • Verhandlungstechniken & Strategieansätze: Anwendung von BATNA und dem Harvard-Konzept zur strukturierten Gesprächsführung im Vertrieb.
  • Digital Selling & Social Selling: Nutzung von LinkedIn, Social Selling Index und Personal Branding zur digitalen Kundenkommunikation.
  • Tool- und datenbasierter Vertrieb: Einsatz von Salesforce, Predictive Analytics und Conversational Commerce im Vertriebsprozess.

KI-gestützte Vertriebsoptimierung
  • Leadbewertung mit KI: Predictive analytics zur Analyse von Kaufverhalten, Vertriebschancen und Priorisierung im digitalen B2B-Vertrieb.
  • Automatisierung im Sales Funnel: Einsatz von Chatbots und CRM-Systemen wie Salesforce zur Prozesssteuerung und Verkaufsoptimierung.
  • Kommunikation im digitalen Sales: Social Selling Index, outreach und personal branding zur gezielten Kontaktaufnahme über Online-Kanäle.
  • Up- & Cross Selling-Prozesse: Datenbasierte Ansätze zur Identifikation von Potenzialen im bestehenden Kundenbestand und Verkaufsprozess.

Vertriebscontrolling: Strategien & Tools für datengetriebenen Vertriebserfolg
  • Vertriebssteuerung mit CRM-Systemen wie HubSpot: Analyse, Lead Management & Conversion Rate Optimierung im digitalen Vertrieb.
  • Strategische Vertriebsplanung: KPI-Tracking, Sales Forecast & Performance Management zur Optimierung von Sales Funnels und Vertriebskonzepten.
  • Leadgenerierung & Neukundengewinnung: Outbound- und Inbound-Sales, B2B-Leads und Methoden zur erfolgreichen Kaltakquise & Kundenakquise.
  • CRM-Strategie & Kundenbindung: Einsatz moderner CRM-Systeme zur Kundenpflege, Pipeline Management und nachhaltigem Relationship Marketing.

Nach Abschluss der Weiterbildung sind die Teilnehmenden in der Lage, Vertriebsprozesse mit digitalen Tools und Datenanalysen zu steuern und anzupassen. Im Anschluss an die Weiterbildung können die Teilnehmenden Vertriebsstrategien im B2B-Kontext entwickeln.