Sales Manager: Forecasting & Objection Handling Techniken
1. Einführung in Sales Forecasting und Objection Handling: Definition von Sales Forecasting und dessen Bedeutung für den Vertrieb, Überblick über verschiedene Methoden der Umsatzprognose, Einführung in häufige Einwände von Kunden und deren Bedeutung
2. Methoden der Umsatzprognose: Techniken und Tools: Erklärung quantitativer und qualitativer Forecasting-Methoden, Vorstellung von Tools zur Umsatzprognose (z.B. CRM-Systeme), Best Practices für die Datensammlung und -analyse
3. Praktische Anwendung von Verkaufsprognosen: Fallstudien zur Analyse er Verkaufsprognosen, Übungen zur Erstellung eigener Forecasts anhand von Beispieldaten, Gruppenprojekte zur Simulation von Verkaufsprognosen
4. Fortgeschrittene Techniken im Objection Handling: Identifikation und Klassifizierung von Einwänden, Techniken zur effektiven Überwindung von Einwänden, Rollenspiele zur Verbesserung der Einwandbehandlung
5. Integration von Forecasting und Objection Handling: Strategien zur Verknüpfung von Prognosen und Einwandmanagement, Entwicklung eines integrierten Sales-Prozesses, Führungskompetenzen zur Unterstützung des Vertriebsteams
6. Analyse und Messung von Forecasting-Erfolgen: KPIs zur Bewertung von Umsatzprognosen, Methoden zur Erfolgsmessung von Einwandbehandlungsstrategien, Optimierung von Prozessen basierend auf Analyseergebnissen
7. Praxisprojekt: Umsetzung von Forecasting-Strategien: Präsentation eigener Verkaufsprognosen und Einwandstrategien, Feedback-Runden zur Verbesserung der vorgestellten Ansätze, Einsatz von Simulationen zur Überprüfung von Prognosen
8. Reflexion und Transfer: Lessons Learned im Vertrieb: Erarbeitung von individuellen Aktionsplänen zur Umsetzung, Diskussion über Herausforderungen und Lösungen im Verkaufsalltag, Zukunftsausblick auf Trends im Sales Forecasting und Objection Handling