Account Executive: SPIN Selling & Angebotsoptimierung
1. Einführung in SPIN Selling: Grundlagen und Konzepte: Definition von SPIN Selling und dessen Bedeutung im Vertrieb, Die vier Phasen von SPIN: Situation, Problem, Implikation, Nutzen, Unterschied zwischen traditionellem und SPIN Selling
2. Die Situationserfassung im SPIN Selling effektiv gestalten: Techniken zur effektiven Erfassung von Kundensituationen, Fragen zur Situationsanalyse: Was sind die richtigen Fragen?, Tools zur Dokumentation und Analyse von Kundendaten
3. Problemidentifikation: Kundenbedürfnisse präzise erkennen: Methoden zur Identifizierung von Kundenproblemen, Fragen zur Problemerkennung: Beispiele und Formulierungen, Best Practices zur aktiven Zuhörung im Verkaufsgespräch
4. Implikationsfragen: Den Wert von Lösungen verdeutlichen: Die Rolle von Implikationsfragen im Verkaufsprozess, Formulierung effektiver Implikationsfragen für Kunden, Fallstudien: Implikationen kommunizieren
5. Nutzenargumentation: Lösungen überzeugend präsentieren: Techniken zur Erstellung überzeugender Nutzenargumente, Anpassung der Argumentation an verschiedene Kundentypen, Best Practices für den Einsatz von Storytelling im Verkauf
6. Angebotsoptimierung: Strategien zur Erstellung effektiver Angebote: Elemente eines en Verkaufsangebots, Techniken zur Anpassung von Angeboten an Kundenbedürfnisse, Tools zur Angebotserstellung und -präsentation
7. Erfolgsmessung im SPIN Selling: KPIs und Analysen: Wichtige KPIs zur Messung des Vertriebserfolgs, Methoden zur Analyse und Auswertung von Verkaufsdaten, Strategien zur kontinuierlichen Optimierung von Verkaufsprozessen
8. Praktisches Projekt: Anwendung von SPIN Selling in realen Szenarien: Durchführung eines Rollenspiels mit SPIN Selling-Techniken, Erstellung und Präsentation eines Angebots basierend auf SPIN, Feedback und Reflexion der Ergebnisse im Team
9. Reflexion und Transfer: Lessons Learned für die Zukunft: Diskussion über persönliche Lernerfahrungen und Erkenntnisse, Entwicklung individueller Aktionspläne zur Umsetzung im Beruf, Austausch bewährter Methoden und Strategien im Vertriebsteam